멍청한 소비자들

‘합리적 소비자’ … ?
과연 그럴까?

심리마케팅 전문가 범상규의
‘소비 심리학’

소비자들은 자신의 소비를 합리적이라고 믿는다. 품질 좋은 제품을 저렴한 가격에 샀다고 생각하는 것이다. 하지만 이런 생각은 대개 착각인 경우가 많다. 소비를 결정하는 판단은 비이성적인 사고의 결과물일 때가 많기 때문이다.
《멍청한 소비자들》의 저자 범상규는 ‘비합리적인 소비행동에는 사람들이 모르는 심리코드가 숨어 있다’는 사실을 발견하고 이를 마케팅에 접목하는 ‘심리마케팅’ 분야를 개척했다. 특히 행동경제학을 비롯한 신경심리학, 진화심리학, 신경과학을 아우르는 통찰력을 통해 ‘소비의 심리’를 연구했다.
이 책에서는 소비자들을 현혹하는 심리마케팅의 대표적인 전략 9가지를 소개한다. 분위기, 폭탄세일, 전문가 인용 등 눈에 띄는 광고부터, 상품진열, 가격전략, 공간구성 등 보이지 않는 마케팅 기법까지 소비자 구매 결정에 영향을 미치는 심리마케팅의 요소를 알아본다. 가벼운 상식을 얻고자 하는 독자부터 깊이 있는 공부를 원하는 독자까지, 모두 즐거운 독서가 될 수 있도록 흥미로운 사례와 깊이 있는 연구를 함께 담았다.

‘배고플 땐 쇼핑을 삼가라’

배고플 때 쇼핑해 본 적 있는가? 그럴 때 평소보다 장바구니가 더 무겁게 느껴지지는 않았는가? 사람들은 배고픔을 느낄 때 물건을 더 많이 구매하는 경향이 있다. 쇼핑 후 식사를 하고, 포만감을 느낄 때쯤 ‘내가 이걸 왜 샀지?’하며 후회해도 늦는다. 또, 가격할인 중인 마트에선 가급적 냉동식품 코너를 피해야 한다. 많은 소비자들이 마트에서는 살찌기 쉬우며, 건강하지 못한 할인 식품에 더욱 많은 관심을 갖기 때문이다.
‘나는 다르다’며 반론을 제기하는 독자도 있을 것이다. 하지만 당신도 크게 다르지 않다. 다만 의도하지 않았기 때문에 스스로 알아차리지 못할 뿐. 다만 이런 소비성향들을 이해하려면 특별한 연구가 필요하다. ‘배고픔의 과소비’는 미국 미네소타 대학 연구팀이 발견한 식욕 유발 호르몬 ‘그렐린(Ghrelin)’ 때문이며, ‘마트의 냉동식품’은 ‘비(非)건강식품의 판촉이 10% 증가할 경우, 그에 따른 판매량은 무려 35% 증가했다’는 내용의 영국 케임브리지 대학 연구로 알 수 있는 현상이다.
이들 연구결과가 시사하는 것처럼 순간순간 내리는 소비자의 의사결정은 그다지 의식적이지도, 이성적이지도 않다. 어제는 무척 맘에 들었던 음식 메뉴도 오늘은 왠지 싫은 걸 보면 정말 알다가도 모를 일이다. 이 책은 이처럼 변화무쌍한 소비자의 선택들에 관한 이야기를 담고 있다.

현대인의 대표적 소비 패턴 9가지,
그 속에 담긴 ‘심리마케팅의 전략’

소비자와 기업은 각자 처해있는 상황에서 합리적인 의사결정을 위해 시장에 참여하며, 시장은 그 시장이 속한 사회의 문화적 현상을 고스란히 담고 있다. 그래서 ‘소비의 심리학’은 특정 사회현상을 담고 있는 ‘소비’를 가정한 후, 그 소비 상황 속 의사결정자들의 심리를 들여다본다.
이 책은 먼저 정치, 경제, 사회, 문화, 기술의 관점에서 9가지 소비 패턴을 설정하고 그에 따라 선택이 이루어지는 시장을 분류하고 있다. 즉 루머소비, 명품소비, 결핍소비, 공짜소비, 고독소비, 중독소비, 에코소비, 공간소비, 그리고 미래소비가 바로 그것이다. 한 사회가 담고 있는 상황의 요소들이 소비자와 기업에 어떤 영향을 주고, 의사결정자의 심리를 어떻게 움직이는지 살펴볼 것이다. 이때 단순히 심리학적 관점뿐만 아니라 행동경제학, 진화심리학, 신경과학, 뉴로마케팅(Neuromarketing)을 도구로 사용한다.