줄 서서 먹는 식당의 비밀

대기업과 맞짱 떠서
이길 수 있는 장사는 식당밖에 없다

난세에 영웅이 나타나듯, 불황에 진짜 장사꾼이 나타나는 법. 불황에 진짜 장사꾼이 되려면 자신의 현재 상황을 제대로 파악하고, 이용할 줄 알아야 한다. 불황이기에 사람들은 조급하고, 갈증을 느낀다. 특히 한 끼를 먹기 위해 찾는 식당에서 사람들은 더 직관적이다. 사람들의 허기와 갈증을 해결해주는 것을 넘어 흐뭇한 만족을 안겨주는 식당이라면 성공은 이미 보장된 것 아닐까? 한 끼를 잘 먹는 것, 그것은 그 사람의 감정과 기분, 더 나아가 하루를, 인생을 살아가는 힘을 불어넣는 일이기 때문이다. 한 끼 먹는 일을 가벼이 여길 수 없는 이유가 여기에 있다. 그러니 어찌 한 끼 해결하는 식당을 허술히 여길 수 있겠는가?

“식당도 작은 기업이다. 대기업이나 작은 식당이나 상품을 생산하고 판매하며 관리하는 프로세스는 다르지 않다. 휴대폰이건 짜장면이건 잘 만들어서 많이 팔아 자기 사업체를 오래 유지하려고 노력하는 것은 삼성전자나 동네 중국집이나 똑같다. 이재용 부회장이나 중국집 사장님이나 근본 고민은 한 가지다. 다른 점이 있다면 규모의 차이일 뿐”이라고 저자는 말한다.

연은 바람의 힘을 이용할 때 더 잘 난다. 마찬가지로 불황일 때 식당 주인의 진짜 능력이 나타난다. 바람을 잘 이용하면 더 높이, 더 멀리 연을 잘 날리듯이 식당 주인도 불황 때 장사의 기운을 더 잘 읽어내서 해법을 찾는다. 안 되는 것을 되게 하는 것, 막힌 곳을 뚫는 힘은 바로 인사이트(통찰력)에 있다는 것이 김현수 저자의 생각이다.

호황기를 맞아 장사가 잘되길 바라서는 크게 성공할 수 없다. 불황 때 자신의 능력을 가늠할 수 있다. 남이 쥐여 주는 솔루션으로는 불황을 이길 수 없다. 밥 먹는 것을 누가 대신해줄 수 없듯이 장사도 예전에는 식당의 특징과 장점을 집중적으로 홍보하면 다소 미흡한 부분이 있더라도 홍보의 힘으로 어느 정도 커버가 됐다. 그러나 지금은사정이 달라졌다. 근본적으로 실력이 부족한 식당은 아무리 홍보해도 부족한 실력이 가려지지 않는다. 그만큼 고객의 눈높이가 높아졌고 예리해졌다. 이제 실력이 없으면 홍보발도 받기 힘든 환경이 됐다. 자기실력이 없어 보이는 식당을 고객은 거들떠보지 않는다. 그야말로 실력을 갖춘 자가 강자인 세상이 됐다. 그렇다면 실력의 원천은 무엇일까? 나는 분석력이라고 생각한다._020p

벤치마킹은 단순 모방이나 짜깁기와 다르다. 남의 것을 내 몸에 맞게 변형시켜 받아들이는 것이 벤치마킹이다. 내 몸의 체질, 내 몸의 운동 메커니즘이 허용하는 범위에 있어야 이질적인 것을 받아들여도 거부반응이 생기지 않는다. 서로 다른 머리 몸통 팔다리를 기계적으로 이어 붙인다고 하나의 생명체가 탄생할 수 없는 것이다. 남의 것을 내 것으로 만드는 벤치마킹을 하려면 각각의 요소를 유기적으로 잘 조합해야 한다. 유기적 조합의 여부가 진짜벤치마킹과 가짜 벤치마킹을 가르는 기준이다._073p

1990년대부터 2010년대 초반까지는 아이템을 잘 선택해서 큰 성공을 거둔 식당이 많았다. 그야말로 운과 타이밍이 중요했던 시기였다. 외식 프랜차이즈 업체들 역시 잘 나갔던 시절이었다. 시장 분석이나 소비자 니즈 분석 따위는 별로 중요하지 않았다. 숙성 삼겹살 붐을 타고서울과 수도권에 연 100억 원 이상의 매출을 올리는 식당들이 속속 출현했다. 불과 몇 년 전인데 격세지감이 느껴진다. 지금은 시장 환경이 완전히 바뀌었다. 그 어느 때보다 마케팅 경쟁이 치열하다. 그렇다면 급변하는 시장 환경과 치열한 마케팅 경쟁에서 어떤 자질이 필요할까? 연 100억 원 이상의 매출을 올리기 위해 무엇을 해야 할까?141p

우리말은 ‘아’ 다르고 ‘어’ 다르다. 이는 메뉴 이름에서도 실감 나게 적용된다. 메뉴 이름은 특정 음식을 조리하고 주문하고 관리할 때 지칭하는 언어로 된 일종의 기호다. 이 기호는 글자 그대로의 뜻 외에 여러 가지 표정이 들어 있다. 때로는 이 표정이 고객의 마음을 들었다 놨다한다._186p

예전에는 꽤 괜찮은 중식당들이 많았다. 대개 화상(華商)들이 운영하던 식당들이었다. 그런데 어느새 하나둘 사라졌다. 새로 생겨난 중식당들의 음식 수준은 사라진 중식당들의 음식 수준에 미치지 못했다. 새로 생긴 중식당들은 음식 수준만 떨어지는 게 아니었다. 양이 줄었고 가격도 비싸졌다. 소비자 입장에서 가격은 비싸졌고 갈 만한 중식당은 적어진 것이다. 이것이 소비자들로 하여금 차츰 중식을 외면하게 만든 요인이다. 합리적 가격의 괜찮은 중식당이 생긴다면 소비자들은 언제든 찾아갈 준비가 되어 있다._224p

손님은 식지 않은 적정 온도를 유지한 따뜻한 음식, 푸짐하고 손맛이 있는 음식을 원한다. 나도 검색을 해 집에서 가까운 백반집을 방문한 적이 있다. 하지만 따뜻한 응대, 푸짐한 양,