파리 최고의 협상가 켈리에

언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석’
비즈니스와 인생에서 절대 변하지 않는 협상의 본질과 핵심

우리가 고전을 즐겨 읽는 이유는 단순히 재미있기 때문만은 아니다. 그 안에는 시대 불문하고 지혜롭게 처신하고 삶의 이치를 깨우칠 수 있는 옛사람들의 뛰어난 지혜와 현명한 처세법이 가득하다. 그 때문에 삶이 막막하거나 처세로 고민할 때면 고전에 저절로 손이 간다. 예컨대, 《사기》를 읽다 보면 누구나 고민하는 주제인 사람과 세상에 관한 통찰력과 분별력을 키울 수 있다. 또한, 《손자병법》을 통해 싸우지 않고 이기는 최상의 전략을, 《군주론》을 통해 인간의 본성과 군주가 지녀야 할 자질이 무엇인지 배울 수 있다.

루이 14세의 핵심 측근으로 뛰어난 외교관이자 협상가였던 저자가 어린 나이에 즉위한 ‘루이 15세’의 안위와 나라의 운명을 걱정하며 쓴 이 책에는 300년 전 프랑스를 위기에서 구한 뛰어난 외교 협상술이 고스란히 담겨 있다. 아울러 당시 유럽에서 펼쳐진 각국의 외교와 협상을 둘러싼 암투를 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다. 특히 소제목만으로도 유용한 조언으로 삼을 만한 것이 많다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 ’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’, ‘협상이 막힐 때는 인간 본성 공략하기’ 등등. 여기에 협상을 비롯한 모든 문제의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 영원히 변하지 않는 협상의 본질과 핵심을 다양한 사례를 통해 풀어내고 있다.

‘300년 전의 글인데, 과연 지금도 효력이 있을까?’라는 의문이 들 수도 있다. 하지만 외교와 협상의 기본 원리와 핵심, 인간의 본성은 크게 달라지지 않았음에 주목할 필요가 있다. 예컨대, 18세기 프랑스 궁정이건, 21세기 글로벌 시장이건 간에 협상의 핵심은 상대를 잘 설득해서 더 많은 이익을 확보하는 데 있다. 따라서 지금도 여전히 비즈니스와 우리 삶 곳곳에 응용 가능하며 적지 않은 효과를 볼 수 있다.

협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가,
협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다!

사실 18세기 유럽은 오늘날의 세계보다도 훨씬 복잡하고 역동적이었다. 지금처럼 국가 간의 분쟁을 조율하고 제어하는 유엔 같은 기구도 없었을뿐더러 이해관계가 대립하면 곧장 전쟁으로 치닫기 일쑤였기 때문이다. 그런 험난한 상황에서 외교와 협상의 중요성을 일찍이 간파한 저자는 직접 몸으로 부딪쳐가면서 그 원리와 핵심을 스스로 깨우쳤고, 언제, 어디에서나 통하는 외교와 협상의 본질을 발견했다.

켈리에 의하면 외교와 협상 성공의 핵심은 ‘사람 경영’에 있다. 즉, 누구를 책임자로 발탁하느냐에 따라서 결과가 얼마든지 달라질 수 있다. 중요한 것은 그것이 비단 외교와 협상에만 한정되지는 않는다는 점이다. 비즈니스나 인생에서도 ‘사람 경영’이 매우 중요하기 때문이다. 그런 점에서 협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가 되고, 협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다.

모든 외교관과 협상가, CEO의 필독서!
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

인간의 본성과 삶의 지혜, 이치는 세월이 흐른다고 해서 변하는 것이 아니다. 몇천 년의 시간이 흘렀지만, 많은 사람이 고전에서 삶의 지혜를 구하는 이유는 바로 그 때문이다.
다. 그런 점에서 고전은 오늘을 사는 우리를 비추는 거울과도 같다.

《포브스》가 ‘리더십 대가의 학장’이라 극찬한 세계 최고의 리더십 전문가 워렌 베니스(Warren Bennis)는 이 책에 관해 이렇게 말한 바 있다.
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

이 책의 진정한 가치는 시대와 분야를 초월하는 생명력에 있다. 그 결과, 외교와 협상에 관한 한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받고 있을 뿐만 아니라 전 세계 모든 외교관과 협상가는 물론 CEO의 필독서로 인정받고 있다. 따라서 좋은 친구를 대하듯 이 책을 천천히 읽다 보면, 책이 전하는 메시지는 물론 삶을 획기적으로 반전시키는 계기를 마련할 수 있을 것이다.