뒤통수의 심리학

멍청해서 속는 것이 아니라, 당신도 속을 수 있다!
역대급 뒤통수 치는 사례를 통해 알아보는 사기의 심리학

한국전쟁이 두 해째 진행 중이던 1951년 9월. 금방이라도 부서질 듯 낡아빠진 돛배가 캐나다 해군 군함 카유가호에 접근했다. 돛배 안에는 19명의 사람이 부상을 당해 피투성이가 된 모습으로 있었다. 부상자들은 수술이 시급했다. 그리하여 군함에 탑승했던 유일한 군의관인 조지프 시르가 불려나와 부상자들의 수술을 집도했다. 다만 여기에는 문제가 하나 있었다. 그의 본명은 페르디난드 왈도 데마라(Ferdinand Waldo Demara). 훗날 이른바 ‘희대의 사기꾼’으로 불리게 되는 인물로, 수술을 시행하는 데 필요한 자격은커녕 의학 학위도 갖고 있지 않았다. 심지어 고등학교 졸업장도 없었다. 데마라는 이외에도 교도소 관리인, 교사, 멕시코의 대형 교량 건설 계약을 따내기 직전까지 갔던 토목 기사로 둔갑하며 다양하게 사람을 속였다. 데마라는 어떻게 그처럼 감쪽같이 모두를 속일 수 있었을까? 특별히 멍청하고 남에게 잘 속는 대상만 목표물로 삼아 접근했기 때문일까? 아니면 뭔가 다른 요인, 인간 본성과 우리가 세상을 보는 방식을 말해주는 보다 깊고 근원적인 요인이 작용했던 것일까?

나만은 괜찮을 거라는 강한 확신에도 불구하고 (또는 오히려 그 때문에) 누구나 사기와 기만에 속아 넘어갈 수 있다. 이것이 바로 뛰어난 사기꾼이 천재적 수완을 발휘하는 지점이다. 그들은 거부하기 힘든 매력으로 가장 분별력 있는 전문가조차도 감쪽같이 속일 수 있다. 시장 정보에 훤한 월 스트리트 투자 전문가도 사기에 넘어갈 수 있고, 범행 동기를 신문하는 게 직업인 검사도 사기극의 희생양이 될 수 있다. 똑똑한 사람이 사기를 당했다는 이야기를 들으면 고개를 갸우뚱하게 되지만, 결코 속는 사람이 멍청해서 속는 것이 아니다. 이 글을 읽고 있는 당신도 속을 수 있다. 대체 사기꾼들은 어떻게 성공하는 것일까? 우리는 왜 사기꾼의 거짓말을 믿게 될까?
사기는 기본적으로 인간 심리에서 출발한다. 사기꾼 관점에서 볼 때 가장 첫 단계는 목표물을 정하는 것이다(목표물 선정). 목표물은 어떤 사람이고, 무엇을 원하며, 그 욕구를 어떻게 이용해서 내 목적을 달성할 것인가? 여기에는 공감과 신뢰를 토대로 하는 친밀한 관계가 필수적이다(분위기 조성). 어떤 작전을 펼칠 때든 먼저 정서적 토대를 단단히 다져야 한다. 그런 후에 논리와 설득의 단계로 진입한다(낚아채기 설득). ‘나는 특별한 존재’라는 믿음에 호소하고(특별함 환기하기), 목표물에게 이익이 생기고 있다는 확실한 증거를 보여주고 실제 이익을 경험하게 만든다(굳히기). 이제 목표물은 마치 거미줄에 걸린 파리처럼 발버둥을 치면 칠수록 더 빠져나가기 힘들어진다(균열 일으키기). 뭔가 이상하다는 느낌이 들 때쯤엔 이미 감정적으로, 그리고 종종 신체적으로도 많은 것을 쏟아 부은 상태라 이제는 스스로 자신을 설득하는 단계가 된다. 때로는 상황이 점점 파국으로 향해 가는데도 더욱더 적극적으로 참여하며(가속도 붙이기), 결국 모든 걸 빼앗기고 나서도(마무리) 자신에게 무슨 일이 일어났는지 제대로 깨닫지 못한다. 때때로 사기꾼은 입을 다물라고 우리를 설득할 필요조차 없다(떼어내기 및 후속 조치). 많은 경우 우리 스스로 알아서 입을 다물기 때문이다. 결국 우리는 스스로 자기 자신을 속이는 데 가장 뛰어난 존재다. 사기꾼은 사기극이 진행되는 각각의 단계에서 우리의 믿음을 조작하기 위해 무궁무진한 종류의 도구와 수단을 기막히게 활용한다. 그리고 매 단계에서 우리가 그의 거미줄에 더 깊게 말려들 때마다, 우리는 그가 활용할 수 있는 심리적 재료를 더 많이 제공하게 된다.

‘믿음’이라는 인간의 본성을 자극해 ‘희망’을 파는 사기꾼
사기꾼의 거짓말에 당하지 않기 위해 알아두어야 할 심리 방어술

저자는 사람들이 사기꾼을 믿게 되는 점에 중점을 두어, 믿는다는 행위 그 자체를 예리하게 고찰한다. 그리고 진실을 보는 우리의 시각이 어떤 식으로 조종당해서 반복적으로 사기극에 넘어갈 수 있는지를 분석한다. 그것은 인간 본성이 우리를 그런 취약한 존재로 만들기 때문이다. 기만은 다름 아닌 우리 자신에게서 시작된다. 이것은 우리의 현실과 삶이 과거보다 더 나아진다고 믿고 싶은 욕구에서 시작된다. 그나마 나은 사기꾼이든 최악의 사기꾼이든, 그들은 우리 삶에 의미를 던져준다. 그리고 사기꾼들은 사람들에게 목적의식, 가치 있는 삶에 대한 환상, 인생의 방향성을 갖게 해준다. 사기꾼이 우리에게 파는 것은 희망이다. 미래의 나는 과거의 나보다 훨씬 더 낫고 멋진 존재가 돼 있을 것이라는 희망 말이다. 그들은 우리가 목적의식을, 가치 있는 삶에 대한 환상을, 인생의 방향성을 갖도록 해준다. 결국엔 그것이 바로 믿음이 발휘하는 진정한 힘이다. 믿음은 우리에게 희망을 준다. 계속해서 의심을 품고 신뢰를 주는 데 인색하고, 세상의 가능성을 받아들이길 끊임없이 거부하면 우리는 절망 속에 살아가게 된다. 만족스러운 삶을 살려면 어떤 형태의 믿음이든 기꺼이 가지려는 마음이 있어야 한다. 이것이 사기가 태곳적부터 존재해온 이유이자 세상 모든 직업이 사라져도 꿋꿋하게 건재할 마지막 직업일 수밖에 없는 이유다. 즉 이 책은 인간이 믿을 수밖에 없는 존재임을, 때로는 위험을 무릅쓰면서까지 믿는 존재임을 설명한다. 그리고 여러 사례와 연구결과를 효과적으로 함께 제시하면서 그처럼 믿고자 하는 욕구로 인해 사기에 속아 넘어가며, 그것이 우리의 사고방식과 궁극적으로는 우리 존재 자체에 어떤 영향을 미치는지 통찰력 있게 탐구한다.
과연 당신이라면 자신의 마음과 심리를 정확히 이해해 너무 늦기 전에 사기꾼의 거미줄에서 빠져나올 수 있을까? 이 책을 읽은 독자라면 사기꾼의 영리한 술책을 간파해 그들의 거짓말에 속지 않고 한 수 앞서 이길 수 있을 것이다.