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초전 설득

  • 분야 : 자기계발 > 화술/협상
  • 저자 : 로버트 치알디니  지음 | 김경일옮김
  • 출판사 :21세기북스
  • 2018년 12월 25일 출간 (종이책 기준)
  • 456쪽(PDF기준)
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책소개


지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하다!

전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자 로버트 치알디니 박사가 ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시하는 『초전 설득』. 《설득의 심리학》을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다.

저자에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 맥락을 만드는 방법을 소개하고 있다. 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 초전 설득 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다. 특히 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다.
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목차

ㆍ사전 서평단 추천사
ㆍ이 책에 바치는 찬사
ㆍ역자의 말: 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학
ㆍ작가의 말: 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

PART 1. 초전 설득이란 무엇인가
1장 초전 설득이란ㆍ
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다
4장 초점의 대상이 원인이 된다
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
8장 설득의 지리학: 물리적ㆍ심리적 공간이 감정을 좌우한다
9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정

PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
11장 연대감 1: 함께 존재하기
12장 연대감 2: 함께 행동하기
13장 윤리적 설득
14장 설득의 효과를 지속하는 법

ㆍ주석
ㆍ참고문헌
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출판사 서평

아마존 화술ㆍ협상 분야 1위!
뉴욕타임스ㆍ월스트리트저널 베스트셀러!
파이낸셜타임스 선정 올해의 책!
Inc닷컴 선정 최고의 세일즈마케팅 도서!
전 세계 22개국 출간!

설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사,
300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 시리즈를 완성할 회심의 역작!

“타이밍은 설득의 모든 것이다.
무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다!”

“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까ㆍ 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 ㆍ설득의 심리학 시리즈ㆍ를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다. 그는 ‘설득’이 말주변이나 재치가 아니라 ‘사람의 심리’만 알면 누구나 해볼만 하다는 긍정적인 메시지를 주었고, 이는 ㆍ설득의 심리학 시리즈ㆍ만이 줄 수 있는 매력적인 미덕이었다.
그런 그가 신간 ㆍ초전 설득ㆍ에서, ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 ‘타이밍’이다.

대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 협상까지 해야 하는 자리는 그 자체로 압박이다. 그런데 만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면ㆍ 이길 수밖에 없도록 세팅하고 미팅 자리에서는 ‘예스’만 받아낼 수 있다면ㆍ 저자 로버트 치알디니는 밀리언셀러『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 바로 그런 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다.

치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.

특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 이 책은 출간되자마자 즉시 고전이 될 것이다.

전 세계 300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 로버트 치알디니,
33년 연구의 정수를 담아 『초전 설득』으로 돌아오다!

달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까ㆍ 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까ㆍ
여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 「설득의 심리학」 시리즈를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.
「설득의 심리학」은 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 300만 부 이상 판매된 비즈니스의 고전이다. 「설득의 심리학」에서 그는 과학을 설득의 기술에 접목시켰고, 유명한 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 제시한 바 있다. 오늘날 그 6가지 원칙은 마케팅과 판매 분야에 종사하는 거의 모든 사람들에게 친숙하다.

그리고 마침내 로버트 치알디니 박사가 새로운 책 「초전 설득」으로 다시 돌아왔다. 책에서 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 ‘초전 설득(pre-suasioon, 超前 說得)’을 통해서 이미 최고가 된다고 한다. 따라서 최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요한데, 과연 어떻게 해야 하는 걸까.

상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, ‘초전 설득’
“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까ㆍ 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다.
책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.

ㆍ레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다.
ㆍ벨기에 초콜릿 한 상자를 두고 희망 가격을 쓰라는 실험에서는 자신의 사회보장번호(한국의 주민등록번호에 해당) 중 '가장 낮은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때보다 '가장 높은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때 가격이 더 높았다.
ㆍ시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.
ㆍ와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

이들은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’을 보여주는 효과로, 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 ‘오프너(opener)’ 개념으로 볼 수 있으며, 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다. 첫 번째, 이러한 형태들이 생각의 첫걸음을 떼게 한다. 즉 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다는 것이다. 설득 과정으로서 지니는 본질적 기능은 두 번째 방식에 해당한다. 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그리하여 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제하는 역할을 한다.
이때 핵심은 타이밍이다. 치알디니 박사가 말하는 초전 설득을 위한 절호의 타이밍은 말 그대로 찰나의 순간이다. 어떤 제안의 힘이 최고조에 이를 때 마치 기회의 문이 열리는 것처럼, 한정된 기간을 의미하기도 하고, 물리적인 데서 비롯되는, 전례 없이 특별한 영향력을 유발하는 짧은 시간이기도 하다. 한편으로는 시간적으로, 다른 한편으로는 물리적으로 얽매인 초전 설득의 타이밍은 그다음 차원인 정신적인 영향력을 이끌어낸다.

상대방의 주의를 끌어내고 유지하는 방법,
‘유도된 주의’로 만드는 집중의 인과관계

누군가를 설득하고 싶거나 당신의 의도를 관철시키고 싶다면, 진짜 중요한 것은 설득하고자 하는 내용을 강하게 어필하는 것뿐만 아니라 듣는 사람의 주의가 당신이 호소하기 직전에 적절한 방향으로 집중되어 있도록 만드는 것이다. 이것이 치알디니가 박사가 말하는 ‘집중이 만들어내는 인과관계’다.

만약 당신이 중요한 회의에 들어간다면, 의사결정권을 가진 인물(VIP)이 함께 참석할 수도 있다. 그렇다면 회의장에서 당신의 영향력을 발휘하기에 좋은 곳은 어디일까ㆍ
자리에 앉은 순서대로 한 사람씩 돌아가며 자신의 의견을 이야기할 경우, 당신은 VIP 옆자리에 앉아 그가 당신의 의견을 가장 잘 청취할 수 있도록 자세히 설명하려고 할 것이다. 하지만 치알디니 박사가 말하는 ‘차선 효과(next-in-line effect)’에 따르면, 그건 집중의 맥락을 깨는 실수다.

당신이 VIP보다 앞서 말하게 되면, 그는 당신이 말하는 동안 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 것이다. 그러면 당신이 말하는 의견 대부분을 놓칠 가능성이 커진다. 반대로 VIP가 발언한 직후에 당신이 이야기를 하면, 그는 자기가 직전에 했던 이야기들을 속으로 곱씹어보고 있을 터라 마찬가지로 당신이 말하는 내용의 요지를 상당 부분 놓칠 위험이 커지기 때문이라는 것이다.
치알디니 박사는 그래서 당신이 설득하고 싶은 사람의 맞은편에 앉으라고 추천한다. 맞은편에 앉음으로써 VIP는 당신의 이야기에 온전히 집중을 하기가 쉬워질 것이며, 시각적으로도 당신이 잘 눈에 띄기 때문에 문제 해결에 대한 좋은 제안을 가지고 있다고 생각할 수 있게 된다. 이렇게 초점을 ‘나’에게 맞추는 사전 전략은 사람의 주의를 강력하게 끌어
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저자소개


저자 : 로버트 치알디니
애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다.
전 세계 300만 부가 넘게 팔린『설득의 심리학』은 뉴욕타임스, 아마존 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 「포춘」이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’, 「800 CEO 리드」에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등을 이끌며 활발하게 활동하고 있다.

역자 : 김경일
고려대학교 심리학과와 동 대학원을 졸업한 후, 미국 텍사스 주립대학교 심리학과에서 박사학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아서 마크먼 교수의 지도하에 인간의 판단 의사결정, 문제해결 그리고 창의성에 관해 연구했다. 현재는 아주대학교 심리학과 교수로 재직하고 있다.
국내 심리학 독자에게도 낯선 ‘인지심리학’을 흥미롭고 역동적으로 강의하는 것으로 유명하다. 대학은 물론이고 국내 대기업이나 TV에서 강연 활동을 왕성하게 펼치고 있으며 2015년 매경 MBA포럼에서 역대 최고 강의로 선정된 바 있다. 지은 책으로는 『이끌지 말고 따르게 하라』 『지혜의 심리학』 『어쩌면 우리가 거꾸로 해왔던 것들』이 있다.
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  • [서평] 설득의 심리학 완결편 <로버트치알디니의 초전설득>
    • 평점 5점 만점에 5점
    • hmi****
    • 2019.01.17

    로버트 치알다니의 초전설득은 300만 독자가 선택한

    <설득의 심리학> 시리즈의 최신판이다.

     로버트 치알다니의 초전설득은 300만 독자가 선택한

    <설득의 심리학> 시리즈의 최신판이다.

    <설득의 심리학>은 전 세계적으로 큰 반향을 불러일으킨 책으로

    과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들간의 관계에서 벌어지는

    복잡하고 다양한 상황과 영향을 설명하고 유용한 방법을 제시했던 책이다.

    인지심리학자인 아주대 김경일 교수와 21세기북스를 통해 2017년부터

    <설득 전 심리학(가제)>로 발간될 예정이었고 <초전 설득>으로 완성되었다.

    <초전설득>은 설득의 기술 6가지 외에 마침내 공개된 7번째 키워드가 공개된다.

    그렇다면, 로버트 차일다니의 설득의 기술 7가지는 과연 무엇일까?

    상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙,

     희귀성의 법칙 그리고 마지막 7번째인 연대감의 법칙이 있다.

    설득의 귀재는 상대방이 메시지를 접히기도 전에

    미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전 설득을 통해 최고로 거듭난다.

    p.31 초전설득 / 로버트치알다니


    '절대 거절할 수 없는 설득'이란 과연 무엇일지 궁금증을 더해주는 부분이었다.

    커뮤니케이션의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

    세일즈맨들을 비롯해서 대다수의 직장인들은 협상 및 설득을 위해 화술을 익히기도 한다.

    사실 설득을 하는 이유는 소통과 교감을 통해 원하는 것을 얻어내면서도

    좋은 관계를 유지하기 위함이므로 화술같은건

     굳이 비즈니스가 아니어도 일상에서도 매우 중요하다고 생각한다.

    초전설득을 읽으면서 우리가 얼마나 허술한 존재인지 깨달을 수 있었다.

    그 사례로 미국이 이라크를 침공했을 당시 명분으로

    생화학무기 등 인류를 위협하는 대량 살상 무기를 위한 전쟁이라고 선전했는데,

    이러한 증거는 어디에도 발견되지 않았다.

    전 세계인들은 미국이 계속해서 전투에서 이기는 모습을 보여주면서

    전 세계인들은 그에 따른 명분은 잊어버리게 된다.

    또한 레스토랑 이름이 '스튜디오 17'일 때보다 더 큰 숫자인 '스튜디오 19'일 때

    사람들은 더 비싼 음식값을 치르게 된다.

    사람들은 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 물어본다면,

    이런 질문을 하지 않았을 때보다 시제품을 구입할 확률이 높아지며,

    심지어 와인을 고를 때도 독일 음악이 흘러나오면 독일 와인을,

    프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스 와인을 구매할 가능성이 높아진다고 한다.

    발군의 실력을 올리는 화재경보기 영업사원이 있다.

    그런데 그가 고객의 집을 방문할 대마다 하는 특이한 행동이 있다.

    고객과 이야기를 나누다 말고 "아차, 아주 중요한 문서를 차에 놓고 왔네요"

    라며 잠시 다녀오겠다고 하는 것이다.

    왜 그럴까?

    그러면 대게 고객은 집 열쇠를 건네주며 다녀오라고 한다.

    그런데 당신이 집 열쇠를 내주며 자기 집에 마음대로 드나들 수 있게

    하는 사람은 믿을 수 있는 사람이다.

    바로 그 순간 영업사원은 신뢰의 이미지로 고객과 연결된다.

    이미 반쯤은 영업에 성공한 셈이다.

    이렇게 인간의 허술한 점을 이용한다면

    우리는 쉽게 다른 사람을 설득할 수 있다고 한다.

    우리는 일상에서 많은 거절을 받으며 산다.

    사람들이 거절을 하는 이유는 사람은 본능적으로 변화를 싫어하기 때문이라고 한다.

    그렇기 때문에 동의를 얻어내려면 설득하고자 하는 내용을 적절한 방향으로 이끌어야 할 것이다.

    책에 있는 내용은 너무나도 뻔하고 당연한 것들이지만 기존의 책들과 다른 점이 있다면,

    로버트 치알다니는 단순히 실험을 하는 것이 아닌,

    다양한 직업군의 사람들과인터뷰를 하고 또한 현장을 직접 ̫아다니며

    그들이 어떻게 설득을 하는지 분석하여 정확한 데이터를 통해 과학적으로 증명했다는 점이다.

    그래서 책 두께만 보면 상당히 두꺼워 읽기도 전에 질리기 쉬울 수 있지만,

    파란색 표시가 된 부분은 방대한 자료에 대한 주석같은 개념으로 보면 되기 때문에

    실제 읽어야 할 분량은 그렇게 많지 않다.

     

    직원과 마주하지 않는 비대면 서비스나 무인점포, 무인기 사용이

    점점 일상 속에서 자연스럽게 자리잡고 있다.

    그로 인해 편리한 점은 있지만 한가지 분명한 건 사람과 사람간의 의사소통능력은

    점점 후퇴할 가능성이 높아진다는 생각이 들었다.

    또한 사람을 상대하던 업무도 로봇이 대체하게 된다면 이러한 세상에서 우리가

    로봇보다 경쟁력을 갖출 수 있는 여러가지 무기 중 하나는 바로 '의사소통능력'일 것이다.

     복잡다단한 세상에서 앞으로 누군가를 설득하는 데 어려움과 버거움을 느끼는 일은

    앞으로 증가할 것이라고 생각한다. 단수한 자기계발서가 아닌 '거절할 수 없는 설득법'을

    알려주는 직장인필독서로 <초전설득>은 한번은 꼭 읽어보라고 권하고 싶다.

     

     

  • [설득/심리] 초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
    • 평점 5점 만점에 4점
    • cco*******
    • 2019.01.16

    ϻϻϻ

    KakaoTalk_20190116_134538968.jpg


    띠지에 '절대 거절할 수 없는 설득'이란 말이 보였다. 대체 일이 가당키나 할까 싶은 마음에 다른 책의 두 배 가까운 두께에도 미친척하고 집어 들었다. 그런데 이것도 알고 보면 '절대'라는 저자의 프레임에 설득 

    한 건지도 모르겠다.


    게다가 제목조차 아주 강렬한 '초전'이란 단어는 뭔갈 박살 낼 때나 쓰는 단어라는 생각이 드는데 인간관계의 심리에 관한 책에서 이런 무시무시한 단어 선택을 한 이유도 궁금했다.



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    초전 설득 Pre-Suasion, 단어조차 생소해 사전을 뒤적거려야 했다. 도대체 이 단어의 의미가 뭘지 너무 궁금했다. '~전의'와 '설득'으로 구분되는 이 연결의 의미를 저자는 '설득 전의 설득'이란 의미로 해석하고 있다. 말하자면 상대방을 설득하기 위한 행동 전에 하는 어떤 '것'이라는 얘기다.


    전작이라는 <설득의 심리학>이란 제목과 저자의 이름이 낯설지 않다. 책을 읽은 기억이 없어 찾아봤더니 <영향력과 설득>이라는 유사한 심리적 결정에 관한 책에서 저자가 쓴 '호감'에 대한 한 꼭지를 읽었더랬다.


    관계에서의 호감적 표현은 마음과는 다른 접대용 칭찬만으로도 관계를 호감적으로 변화할 수 있게 만든다는 저자의 이론에 놀라워했었는데 <초전 설득>은 그 내용의 확장판이라 할 수 있겠다. 자세하고 폭넓은 '설득'에 관한 다양한 설명과 사례는 그저 놀랍다.



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    "설득 과정에서 가장 어려운 것은 내 메시지가 가지는 장점을 전달하는 것이 아니라 사람들로 하여금 시간과 에너지를 쪼개서 그 메시지에 이목을 집중하도록 하는 것이기 때문이다." p117


    결국 설득이란, '상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성'의 심리학적 6가지 개념을 기반으로 이루어진다고 단언하면서 추가적으로 연대감을 꼽는데 읽다 보면 이견을 갖기 어렵다.



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    '인생은 타이밍'이란 말이 있는데 어찌 인생만 그러할까. 누군가를 설득하는 것 역시 타이밍이라는 것을 깨닫는 순간 팔에 돋아난 소름만큼이나 확실해진다. 시작부터 확실한 깨달음을 준달까.



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    내용 중 <초점의 대상이 원인이 된다>를 보면 꽤나 흥미로운 사실을 이야기하고 있는데 새치기를 허용하는 거래의 기준이 사실 금전의 액수가 아니라 사회적 책임의 규범이 바탕이 되고 그것은 도움이 필요한 누군가의 절실함이라는 점이다.


    사실 자리를 양보하는 사람이 대가로 지불하는 액수의 크기로 상대방의 절심함을 판단하는 것이 가능할까? 살짝 의심이 들지만 어쩌겠나. 게다가 죄의 유무와 관계없이 범인은 진술 과정에서 수사관의 테크닉과 누가 카메라의 모델이 되는가에 결정된다는 주장은 놀라움을 넘어 경악에 가깝다. 그런 일이 내게 생긴다면 닥치고 변호사를 찾아야 하겠다.



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    적절한 상황에서 작동하는 기발한 은유와 적절한 단어 선택은 최고의 설득의 요건이 될 수 있다는 설명은 많은 생각을 이끌어 낸다. 넛지의 또 다른 버전이랄까.


    7장의 <연상의 힘>에 소개된 아프가니스탄 탈레반의 한국민 납치 사건 해결에 대한 내용은 과연 다른 나라의 번역본에도 실린 내용인지 아니면 한국 번역본에만 실린 내용인지 궁금해졌다. 판매 부수에 영향을 미칠 수 있는 저자의 프레임이지 않을까 하는 생각이 들었다.


    뭐하나 허투루 읽으면 손해일 것 같은 내용이 빼곡하다. 개인적으로 가급적 많은 부분을 기억하려 애쓰게 되는 내용이지만 '상대에게 의미 있고 예상치 못한 맞춤형 호의의 힘'이란 것이 다름 아닌 비아그라라니 아주 빵 터졌다.


    이 책이 엄청난 책이라는 건 마지막 저자의 주석을 맞닥뜨리는 순간이 아닐까. 주석만 봐도 설득에 대한 이야기라는 것을 설득 당하는 느낌이 들 정도다. € 비즈니스 영역에서 필요한 게 아니라 거의 모든 영역에서 필요한 관계의 해설서 같은 느낌이다.ϻϻϻ



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  • 초전설득
    • 평점 5점 만점에 5점
    • icy**
    • 2019.01.15

    대학교에 재학시절, 심리학교과를 들은 적이 있습니다.

    대학교에 재학시절, 심리학교과를 들은 적이 있습니다.

    그때 교수님께서 살아가면서 꼭 읽어보아야할 책으로

    <설득의 심리학>이라는 도서를 추천해주었어요

    결국 심리학이라는 학문자체가 상대방의 행동으로 생각을 읽는 것이기에

    내가 읽어낸 상대방의 긍정효과를 나에게 유리한 쪽으로 설득하는 것이

    세상에서 가장 중요할 것이라는 말을 들었었는데요

    세상을 살아다가보니 왜 설득이라는게 중요한지 알겠더라구요

    설득이라는 단어는 아이를 키우는 부모, 아이들을 가르치는 교사, 회사를

    다니는 회사원 , 방송인 등 사실상 모두에게 필요한 부분인 것 같습니다.

    내 생각을 타인에게 전달하고 공감하게 만드는 능력!!!

    어울려 살아가야하는 현대인들에게 필요한 능력인데요

    사실 이게 말처럼 쉬운일이 아니더라구요

    그래서 다양한 심리학도서나 설득,언변술에 관련된 도서를 읽었답니다.

    초전설득의 지은이가 바로 설득의 심리학의 저자인 로버트 치알디니라서

    더욱 기대가 되었던 심리도서에요

    얼마나 더 진화된 설득의 기술을 알려줄지 궁금했답니다.

    초전설득이라는 도서는 일반 책들과 조금 다른 점이 매력적이었어요

    일반 도서는 사람을 만나고 심리를 파악하여 이런 대화에서는 이렇게

    유도하라 라고 조언을 해주고있는 반면, 초전설득은 설득하기 전의

    상황에 대한 분석으로 주변상황까지 나에게 유리하게 만들도록 해주는

    것이 특징적이었어요

    얼굴을 많이 보이고 발표를 하는 사람이 더욱 주도적으로 보인다는 등의

    주의를 전환시키는 방법들로 상대방이 변화의 원인을 눈치채지 못하게

    설득하는 전략이 매우 인상적이었어요

    단순하게 언어로만 설득하는게 아니라 전체적인 상황까지 만들어주는

    치밀한 설득심리도서가 아닌가싶습니다.

    처음에는 책의 두께때문에 멈칫했었어요

    다양한 심리도서를 읽었지만 읽었던 자기계발서 중에서 두꺼운 편에

    속하는지라 재미없고 어려우면 어쩌나 싶었는데 ,읽을수록 집중하고

    빠르게 책장을 넘기고있는 나를 발견할 수 있었답니다.

    특히 이 책에는 중간중간에 볼트체가 되어져있어서 집중해야하는 부분을

    더욱 쉽게 파악할수가 있어서 좋았어요

    초전설득상황을 설계하여 나의 설득력이 보다 강하게 작용할 수 있게

    해주는 도서!!

    설득하는데 자신이 없는 사람이라도 이 책을 보고나면 왠지 자신감이

    생기게될 것 같습니다.

    언변술이 없더라도 설득하기를 바란다면 꼭 읽어보라고 하고싶네요

  • 초전설득
    • 평점 5점 만점에 5점
    • lov*******
    • 2019.01.13

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    설득, 전 세계에서 어떤 사람…

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    설득, 전 세계에서 어떤 사람이라도 상대방에게 설득을 제대로 할 수 있는 사람이 몇 없다고 들었어요. 그만큼 설득의 기술은 정말 어렵다고 할 만큼 고도의 기술이라고 생각해요. 설득의 실패 사례로 가장 큰 예를 들 수 있는 것이 많은 협정을 하기 위해 서로를 설득하고 양해를 바탕으로 이워지고 있음을 들수  있어요. 제대로 된 설득능력을 갖추었을 때, 상대방이 쉽게 넘어오게 할 수 있음을 그 결과들을 보면 알 수 있는 것 같아요. 그렇기 ˖문에 제대로된 준비없는 설득은 상실로 이어지게 되기 마련이기에 설득이란 무척이나 중요하다고 할 수 있는 것 같아요. 이러한 우리나라와는 다르게 외국에서는 어렸을때부터 설득에 대해서 배운다고 하는데 한국에서는 전문적으로 설득에 대해서 체계적으로 교육을 하거나 하지 않아 국제협상무대에서 활약하는 국제협상 전문가가 드물다는 이야기를 언론에서 많이 들었어요. 한국에도 이러한 설득에 대한 이야기를 많이 접해서 익숙해져야 하지않을까 생각해왔는데 이렇게 좋은 도서가 출간이 되어서 반가웠어요.

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    설득을 하기 위해서는 이 네가지 조건들을 충족 시킨다면 자신이 원하는 방향대로 설득에 돌입할 수 있음을 이론적으로 접근해가고 있어요. 상대를 최대한 배려하면서 본인의 의도대로 설득을 마무리짓는 방법은 커뮤니케이션의 중요한 부분이라는 것이죠. 회사뿐 아니라 모든 사람을 상대하는 간단한 대화에서도 상대에게 눈쌀 찌뿌리지 않고 호감을 살 수 있는 대화의 기술이 될 수 있을 것이에요. 설득의 기술을 통해서 대화방법의 전략적 접근법에 대해서 배울 수 있는 기회가 되었어요.


    내 주장을 펴기전에 먼저 내 기준부터 명확히 세우고 그 기준에 따라 논리적으로 표현하는 것이 중요하다는 것을 알게되요. 상대의 기존 생각을 바꾼다는 것은 정말로 힘들기 때문에 자신의 기준이 명확하지 않다면 질질 끌려다니게 되고 결국 오히려 설득을 당하게 된다는 것을 알아야 해요. 상대에 따라서는 자신의 기준이 뭐냐에 따라서 자신이 생각했던 것과는 다르게 진행이 될 수 있기에 꼭 먼저 자신의 기준을 명확히 해야한다는 것을 알게 되었습니다.


    이 책을 읽는 내내 지내고 생각해 보니 알게 모르게 설득이란 걸 수도 없이 했다는 것을 느꼈어요. 부모님과 형제와 친구과 아내와 아이들, 그리고 협상이라는 타이틀을 가지고 임했던 업무적인 일들. 나름 최선을 다했고 나에게 유리했다고 생각했던 것인데, 돌이켜보면 별반 득이 된 것도 없고 오히려 소해 본것들도 많았음을 느껴요. 설득이라는 의미가 누군가와 득을 따지기 위한 대화가 아닌데, 늘 나에게 유리하게 할려는 쪽으로 기운 것 같아요. 설득이란 상대와의 전략적 싸움에서 이기는 관점을 가지고 있습니다. 그런 설득의 기준이 가치협상으로 변모하고 있음을 필자는 설득의 법칙에서 밝히고 있어 오늘날 설득의 진정한 의미가 무엇인지를 파악할 수 있게 해주고 있었어요. 저와 같이 본래의 의미에 맞는 설득을 제대로 알아야 할 것 같다고 느끼시는 분들께 이 도서를 통해 많은 것을 배우셨으면 좋겠습니다.

     

  • 초전설득
    • 평점 5점 만점에 5점
    • sta***
    • 2019.01.13

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    우리…


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    우리는 살아가면서 많은 선택과 타협, 그리고 딜들이 기다리고 있습니다. 어떤 일을 하던지 간에 우리는 기회비용을 다지면서 가장 자신에게 맞는 최상의 시나리오를 그려보면서 선택을 하는 기로에 서있습니다. 이때 자기 자신과의 설득이 될 수도 있고, 타인과의 관계 속에서 이뤄지는 설득이 될 수도 있습니다. 성공하는 사람들을 보면 자신과의 설득이나 타인과의 설득에 능숙함을 보이면서 그들만의 노하우로 우뚝 ̆아 서는 것을 볼 수 있는디 이 도서의 제목 <초전설득>을 보자마자 우리들의 삶을 살아가면서 주장과 설들을 제대로 하여 승리해나가는 삶을 배워볼 수 있는 좋은 기회라고 생각이 들었습니다.


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    이 책 <초전설득>의 주제처럼 설득의 핵심은 공감이고 청중이 공감하는 가장 강력한 도구는 스토리텔링이라는 것을 알게 됩니다. 그 스토리 텔링 속에는 객관적이고 논리적인 자료의 분석을 바탕으로 이뤄져애 하며, 공감력을 높여야 함을 보여줍니다. 우리는 흔히 뉴스나 토론보다 공감대를 형성하며 자극적인 드라마나 영화에 더 쉽게 바져 드는 것을 예로 들수 있습니다. 오디션 프로그램에선 비슷한 도전자라도 자신만의 스토리로 자신의 능력을 보여준 도전자가 시청자의 더 큰 지지를 받는것을 볼 수 있습니다. 잘 만들어진 스토리는 우리의 기대를 뛰어넘으면서도 우리의 이성을 자극하여 실제 그것이 나의 상황으로 감정 이입되게 해주는 마법을 지닌다는 것입니다. 우리가 무언가에 홀린다는 느낌으로 충동구매를 하지만 결국 그 구매를 자기합리화 하는것 처럼 설득력을 가진 마법의 스토리텔링은 우리의 감정과 사고방식까지 설득한다는 것입니다.


    이 도서 <초전설득>은 전체적으로 설득을 잘 하는 방법에 있어서 어떻게 설득을 벌여야 자신의 주장을 관철할 수 있는지 그 방법이 논리적으로 잘 설명하고 있었습니다. 설득을 하기 위해서는 자신의 생각들을 잘 나열하고 이성적이고 논리적으로 잘 설명해야하는 것은 필수적임을 설명하면서 어떻게 설득할 것인지를 많은 사례들을 통해 이야기해줍니다. 설득을 잘 하면서 상대방을 이해시켜야하는 어려움을 이겨나가는 방법을 이 책 <초전설득>을 통해 꼭 많은 분들이 알았으면 좋겠다는 생각을 가져봅니다. 

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