돈이 되는 말의 법칙

“말하는 방법만 조금 바꿔도 부자가 될 수 있다”
연봉 협상부터 영업 현장까지 ‘판매의 신’에게 배우는 말하기 공식

▶ 내용 소개
일본 최고의 마케터이자 무려 2만 명의 사장을 배출한 창업 멘토가 ‘물건을 팔고 돈이 벌리는 기술’을 법칙으로 정리했다. 영업자, 세일즈맨만 물건을 파는 시대는 끝났다. 이젠 누구라도 돈을 벌고 ‘팔리는 일’에 매진해야만 살아남을 수 있다. 이 책의 1부는 독자를 ‘돈을 벌 수 있는 체질’로 만들기 위해 실제 현장에서 어떻게 고객에게 물건과 서비스를 판매할 것인지 5가지 질문을 던지며 하나하나 첨삭 코칭 해준다. 또한 이 책의 2부에서 3단계로 나누어 열거하는 41개 말하기 공식은 저자가 20여 년 동안 현장에서 체득하고 업데이트를 거듭하여 최초 공개하는 ‘New PASONA' 공식을 기반으로, 체계적이고 과학적으로 부자가 되는 길로 안내한다. 책의 전반에서 ‘돈 되는 일’과 ‘돈 안 되는 일’을 세뇌하듯 알려주어 돈 버는 과정에서 흔히 범하는 시행착오를 줄여준다.

“지금 돈 되는 일을 하고 있습니까?”
20여 년 동안 2만 명의 창업을 성공시킨 5개의 질문과 41개의 공식

근무하는 회사나 직급, 학력, 연령에 따라 수입이 결정되는 시대가 있었다. 사회가 정해준 대로 성실하게 일하다 보면 자연히 돈이 벌렸다. 그러나 지금 주위를 둘러보라. 부업으로 하는 부동산 투자로 수억 원의 이득을 본 30대, 검정고시 출신의 성공한 20대 스타트업 CEO, SNS에 자신의 채널을 만들고 억대 연봉을 벌어들이는 40대 주부…. 이루 말할 수 없는 보통 사람들이 부자로 살고 있다. 이 책은 누구에게나 ‘돈 되는 일을 만드는 힘’ 이 있다고 말한다. 다만 ‘돈이 벌린다는 것’은 상대방과 내가 갖고 있는 가치를 연결하는 커뮤니케이션 능력의 결과물이며, 이 능력은 말 사용법으로 나타난다는 것이다. 그리고 이 능력을 끌어올리기 위해 저자는 2만 명의 창업을 도운 노하우와 20여 년간 마케터로 일한 현장 경험을 이 책에 정리했다.

‘돈이 되는 말의 법칙’은 생각보다 복잡하지 않다. “팔려고 하는 상품의 특징은 무엇인가?” “이 상품을 원하는 소비자는 누구인가” 등의 돈 되는 말을 만드는 5가지 질문에 맞게 내가 오늘 작성한 마케팅 기획서, 고객에게 보내는 메일, 상사를 설득하기 위한 보고서를 수정하다 보면 ‘돈이 되는 말’을 만들게 된다. 그리고 더 나아가 영업 현장의 최전선에서 활약하는 사람들에게는 고객을 설득하는 힘을 갖게 한다. 이 책은 1부의 5개의 질문으로 내가 제공하는 가치와 고객이 원하는 욕구를 연결하게 만들고, 2부의 41개의 법칙으로 독자가 실생활에서 ‘돈이 되는 말의 법칙’을 체화하여 부자가 되는 말하기를 익힌 후 실제로 부자가 될 수 있도록 만든다.

“돈 되는 말을 만드는 패턴이 있다”
최고의 마케터가 최초 공개하는 돈이 되는 말의 법칙

돈이 되는 말은 “어떤 미사여구를 사용하느냐보다 무엇을 어떤 순서로 말하는가가 더 중요하다”고 주장하는 저자 간다 마사노리는 이 책에서 ‘돈이 되는 말의 법칙’을 즉각적으로 익힐 수 있는 가장 강력한 비밀 병기로 ‘New PASONA(뉴 파소나)' 법칙을 최초 공개한다. 이것은 ‘파소나 법칙’을 저자의 현장 경험을 토대로 개발한 것이다. ‘고객이 안고 있는 문제’를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 ‘드러나게’ 한 다음 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 ‘해결책’으로 말하고, 필요성을 강조하기 위해 항목에 ‘제한’을 두고, 마지막으로 ‘행동’(상품과 서비스의 구입 또는 문의 등) 방법을 제시하는 것이 기존의 법칙이었다면, 뉴 파소나 법칙은 고객을 ‘선동’하기보다 고객과의 ‘친근감’에 더 주목하며, ‘제안’의 중요성을 강조하는 것이다.

그는 “어떻게 하면 물건(서비스)이 팔리는 말(메시지)를 만들까요?”와 같은 클라이언트들의 요구에 따라 광고 카피와 서비스 내용을 첨삭지도해주다가 ‘돈이 되는 말’에는 일정한 패턴이 있다는 것을 감지하고 ‘뉴 파소나 법칙’을 제안한 결과, 반응은 폭발적이었다. ‘패턴으로 만든 공식’만으로 매출이 오르기 시작한 것. 처음에는 이 법칙에 따라 메시지를 만들고, 익숙해진 다음 상황에 맞게 순서를 바꾸어 더 적절하고 강력한 ‘돈이 되는 말’을 구사해보라. 말하는 법만 조금 바꾸어도 소비자의 반응이 급증하고, 부자가 될 수 있다.

“돈 안 되는 일을 하는 사람은 물건을 팔고
돈 되는 일을 하는 사람은 메시지를 판다”

“이게 돈이 되는 일입니까?” 혹시 오늘도 상사에게, 거래처로부터, 고객에게 이런 이야기를 듣지 않았는가. 예측할 수 없이 빠르게 변화하는 비즈니스 정글에서 사장이나 영업자가 아니라도 매 순간 선택과 결정의 순간에 이 질문에 부딪힐 것이다. 물론 이 책이 이야기하는 ‘판매의 기술’이 완벽한 정답은 아닐 것이다. 하지만 ‘사장에게는 목적부터 말하고, 실무자에게는 내용부터 말하라’ ‘구매 효과는 7개 이상 나열하는 게 효과적이다’ ‘배너 광고에는 얼굴 사진을 써라’ 등 내일 아침부터 당장 써먹을 수 있는 말하기 비법이나, ‘고객이 6명만 모여도 비즈니스 모델을 만들 수 있다’ ‘승인을 받지 않고 작게 시작하는 것이 프로젝트의 포인트다’ 등의 사업 운영의 묘는 자신도 모르는 사이 돈 안 되는 일에만 매달린 채 돈 되는 일을 놓치고 있는 당신을 끊임없이 자극하고 실행하게 만든다.

아직도 영업은 영업부서에서 하는 일이라 외면하고, 당장의 위기를 모면해줄 일에만 꽂혀 있지 않은가? 아이디어는 좋은데 번번이 실행에 옮기지 못해 성과를 뺏기고 있다면, 하루하루 눈앞에 닥친 일 처리하기 바빠서 돈 되는 일을 만들지 못하고 있다면, 당신은 이 책의 독자다.