영업주도 조직

“굳건한 영업만이
흔들리는 조직을 일으켜 세운다!”

베스트셀러 ≪영업은 배반하지 않는다≫를 잇는
임진환 교수의 ‘영업 조직 구축’ 바이블

저성장시대를 돌파하는 힘,
이기는 기업 전략의 최전선에 ‘영업’이 있다!

기업의 본원적인 기능은 ‘잘 만들어 잘 파는’ 것이다. 선진국의 글로벌 기업들은 이 기본을 지킴으로써 심각한 저성장의 늪을 극복했다. 특히 ‘잘 판다’에 관한 전략을 체계적으로 실천함으로써 기업의 온 에너지를 집중했다. 즉, 영업이 비즈니스의 중심에서 ‘판을 짜고 주도하는 조직’을 구축한 것이다.
‘영업주도 조직’은 시장의 최전방에 선 영업 역량을 극대화하는 조직이자, 영업 중심으로 모든 제품과 서비스가 ‘헤쳐 모임’으로써 궁극적인 고객 가치를 실현하는 조직을 말한다. 삼성전자, IBM, HP 등 글로벌 기업의 ‘B2B’ 시장을 개척함으로써 ‘기업 영업의 신화’로 평가받는 임진환 교수는 최근 출간한 ≪영업주도 조직≫에서 영업 중심의 조직만이 생존을 넘어 영속할 수 있다고 지적한다. 기업을 오케스트라 악단으로 비유하며, 오케스트라의 지휘가 예전에는 능력 있는 독단적 리더에 의해 수행되었다면, 앞으로는 영업이 그 역할을 대신해야 한다는 것이다. 영업이야말로 관객(고객)의 마음을 제대로 읽고, 이를 바탕으로 조화로운 연주가 이루어질 수 있도록, 각각의 악기를 이해하고 고객가치(연주곡) 목표를 의식하며 전체를 조율해낼 수 있다는 것. 지휘자가 누구냐에 따라 같은 곡도 다르게 연주되는 것처럼, 영업의 협업 주도 역량에 따라 그 비즈니스의 결과와 고객 감동, 나아가 기업의 생존과 진화에도 큰 영향을 받는다. 요컨대, 영업주도 조직은 오케스트라 지휘자의 역할을 수행할 수 있는 역량을 개발하고, 끊임없이 휘날리지 않는 깃발을 흔들어 깨워 휘날리게 하는 조직인 것이다.


기업의 비전을 적극적으로 해석하고,
더 유연하게 경쟁을 즐기는, ‘이기는 조직’

≪영업주도 조직≫은 바로 ‘휘날리지 않는 깃발’에 역동성을 불어넣는 영업 조직을 구축하는 방법이 제시된 책이다. 영업주도 조직 구축의 성패를 좌우하는 것은 이른바 ‘이기는 문화’를 먼저 구축하는 것이다. ‘이기는 문화’의 핵심은 바로, 직원들의 ‘경쟁을 즐기는 DNA’를 심는 것이다. 단순히 성과지표를 달성하기 위해, 인센티브를 받기 위해, 매출 목표에만 급급한 것이 아니라, 기업이 추구하는 미션과 비전, 문화를 적극적으로 이해하고 그것을 성과로 이끌고자 하는 DNA다. 궁극적으로 영업이 틀에 맞추는 것이 아니라, 영업 스스로 회사의 ‘대표’로서 자긍심을 갖고 승부욕을 발휘하는 태도, 고객이 원하는 것이라면 무엇이든 제공하겠다는 마음으로 전투에 임하는 문화를 불어넣는 것이다. 즉, 승부를 피하지 않고 시장의 길목에서 싸움을 마다않는, 도전하는 기업 분위기가 만들어진다.
이러한 이기는 DNA를 가진 조직 구축을 위해 저자는 6가지 단계별 전략을 제안한다. 그 첫 번째 단계는 매번 분주하지만 유의미한 ‘과실’을 가져오지 못하는 복지부동의 조직에 바람을 일으키는 ‘영업 조직 문화 만들기’ 전략, 두 번째 단계는 기업과 CEO가 지향하는 비전을 적극적으로 이해함으로써 이를 고객의 니즈와 일체화시키는 ‘기업 전략과 영업 전략 연계’ 전략, 세 번째는 ‘최고의 선수’를 끌어 모을 것인지에 대한 ‘영업 인력 중용’에 관한 전략, 네 번째는 이러한 인력으로 최고의 퍼포먼스를 구축할 수 있는 탁월한 영업 조직을 어떻게 구성할 수 있는지에 관한 전략, 다섯 번째는 극대화된 퍼포먼스를 영속적이며, 안정적으로 운영할 수 있는 바탕이 되게 하는 영업 윤리 전략, 그리고 마지막으로 고객의 마음까지 잡아둘 수 있는 기업 전략이 바로 그것이다.
저자는 이 6가지 단계별 전략을 구축하는 데 있어 우선순위를 두는 것이 무의미하다고 지적한다. 이 모든 것이 동시다발적이며, 각 전략이 다른 전략을 자극해야만 기업 전체에 활력을 주고, 지속적이며 선순환적인 효과를 불러일으킬 수 있다는 것이다.

CEO, 경영진, 영업 리더뿐 아니라,
비즈니스맨이라면 누구나 읽어야 하는 책!

강조컨대, 영업주도 조직으로 가기 위한 6가지 전략은 단지 영업 부서만의 과제가 아니다. 또한 영업 부서 혼자만 해결할 수 있는 문제도 아니다. 기업 전체가 의지를 갖고 구성원 모두 함께 실행할 때, 그 힘을 제대로 구현할 수 있고, 그래야만 굳게 뿌리 내리고 꿈쩍 않던 조직 전체가 역동하는 조직으로 탈바꿈할 수 있다. 영업 인력뿐 아니라 모든 구성원들이 기업의 방향성을 제대로 읽고, 다양함 속에서도 일사분란한 대오로 기업이 추구하는 가치를 향해 달려가야 한다. 그리고 그때, 기대를 뛰어넘는 영업적 성과와 상상하지 못했던 조직의 성장은 덤으로 찾아올 뿐이다.
변화무쌍한 시장에서, 활력 없는 영업 조직에 답답함을 느껴본 일이 있는가? 시켜서 마지못해 움직이는 조직의 현재를 보며 낙담한 적이 있는가? 아니면, 열정 어린 영업 조직이 조직 내에서 고립되어 외롭다고 느낀 적이 있는가? 만약 그렇다면, 이제 당신이 움직여야 할 때다. 이 책은 단순히 영업이론, 방법론을 정리해놓은 것이 아니라, 당신의 생생한 영업을 위한 현장 교본이자 당신과 조직에 역동성을 불어넣는 중요한 힌트를 제공할 것이다. ≪영업주도 조직≫은 조직을 구축하고 지휘해야 하는 기업 경영진과 CEO, 영업 일선을 지키는 사람들만의 전유물이 아니다. 마케팅, 기획, 개발, 생산, 재무 등 다양한 업무를 수행하는 모두가 함께 읽고 고민해야 할 비즈니스 필독서이다.

[책속으로 이어서]
어느 중소기업 사장이 했던 말이 생각난다.
“교육 투자를 하기가 겁납니다. 좋은 사람을 뽑아 영업을 잘 가르치고 교육시켜놓으면 더 큰 회사로 가버려요. 그래서 지금은 바로 쓸 수 있는 경력사원을 뽑는데 이 사람들은 더해요. 조금만 대우가 좋은 곳이 나타나면 고객까지 데리고 가버리는 거예요. 회사에 대한 충성도를 기대하기는 어렵겠지만 그래도 너무 합니다. 기껏 키워놓으면 떠나고, 그래서 교육이 필요 없는 사람을 채용하면 고객까지 가지고 가버리니 어찌해야 좋을지 고민이 너무 많습니다.”
시간과 비용을 투자한 인재를 회사에 붙들어놓는 방법은 무엇일까? 그들은 왜 회사를 떠날까? p.191-192

영업의 시작은 고객을 이해하는 것이다. 사실 내가 파는 제품이 어떻다는 것은 중요하지 않다. 중요한 것은 ‘고객이 무엇을 원하는가’이다. 교육훈련도 고객을 이해하는 것이 먼저여야 한다. 기업고객을 대상으로 하는 영업직원은 고객의 비즈니스에 관한 이해가 첫 번째이다. 고객의 비즈니스를 이해하기 위해서는 당연히 고객의 업무에 관한 교육을 받아야 한다.
IBM은 입사와 동시에 대학생 초보 딱지를 떼고 전문가 집단으로 거듭나게 하는 여러 가지 커리큘럼의 교육을 진행했다. 입사 후 1년 동안 실제 업무 없이 교육과 역할극 등 실습만을 진행했다. 신입사원을 채용해 1년간 교육만 시킨다는 것은 회사 입장에서는 대단한 투자다. 그만큼 회사가 이에 대한 중요성을 높이 평가하고 있는 것이다. 입사 후 교육을 받으며 지낸 지 9개월 정도가 지났을 때, 은행영업부로 발령이 났다. 물론 발령이 난 이후에도 회사의 신입사원
교육 프로그램은 연말까지 지속되었는데, 기존 회사의 교육 프로그램에 추가해 은행 영업부에서 교육을 따로 진행했다. 당시 은행영업부에서는 ‘은행 업무’라는 과목을 개설해, 나를 포함한 신입사원을 위해 은행의 예금과 대출을 통해 어떻게 수익을 내는가와 은행에서 이루어지는 매일 매일의 결산 프로세스 등 신입 은행원의 교육에 준하는 교육을 진행했다. 강사는 은행에서 채용한 경력사원과 직접 은행 고객을 초빙하기도 했다. 컴퓨터를 취급하는 회사에서 은행 업무를 신입사원에게 가르친 것이다. p.21