잘 팔리는 한 줄 카피

반드시 팔리는 한 줄 카피!
당신의 상품은 왜 잘 팔리지 않을까? 상품의 퀄리티도 높고 카피 또한 잘 썼는데 무엇이 문제일까? 단순히 카피를 잘 쓰기만 해서는 상품이 팔리지 않는다. 잘 팔리는 카피를 써야 판매로 이어진다. 이 책에서는 카피를 잘 쓰는 방법에 대해서는 알려주지 않는다. 그러나 적용하면 반드시 판매가 올라가는 카피 쓰기 방법을 알려준다.

저자 가와카미 데쓰야는 도쿄 카피라이터 클럽 신인상, 광고 덴쓰상, ACC상 등 다수의 상을 거머쥔 일본 최고의 카피라이터로 그동안 현장에서 경험하고 깨달은 잘 팔리는 카피라이팅에 대해 방법을 유형화하고 법칙화했다. 그에 따르면 인간에게는 어떤 시대를 살든 변하지 않는 보편적인 욕구와 본능이 있다. 따라서 본능과 욕구를 건드리는 한 줄을 쓰면 팔릴 확률은 현격히 높아진다.

이 책은 인간의 욕구를 건드리는 한 줄을 무엇을 말할 것인가(WHAT TO SAY)와 어떻게 말할 것인가(HOW TO SAY)로 설명하고, 팔리는 법칙과 유형 5W10H를 정리한다. 또한 길거리 POP부터 TV광고까지 다수의 사례를 분석하며 실제로 기획, 네이밍, 제목(타이틀), 캐치프레이즈 등 한 줄의 효과로 대박 판매로 이어진 경우를 알아본다.

팔리는 법칙과 유형 5W10H만 알아도 지갑을 여는 한 줄을 쓸 수 있다!

이 책에서는 반드시 적용해야 하는 카피 쓰기의 대 원칙을 제시한다. 바로 자신과 관련있다고 생각하게 만드는 것이다. 인간은 자신과 관련있다고 생각할 때 머릿속에 한 줄을 기억한다. 머릿속에 남는 한 줄은 판매로 이어진다. 이 책에서는 자신과 관련있다고 생각하게 만들기 위한 방법을 무엇을 말할 것인가(what to say)와 어떻게 말할 것인가(how to say)로 나눠 알려준다. 각각 5가지와 10가지로 범위를 좁혀 원리를 일러주고, 사례를 분석한다.

무엇을 말할 것인가의 5가지 법칙은 5W로 다음과 같다.
W1. 뉴스를 알린다.
W2. 이익이 될 만한 것을 제시한다.
W3. 욕망을 자극한다.
W4. 공포와 불안으로 부드럽게 위협한다.
W5. 신뢰를 판매와 연결한다.

어떻게 말할 것인가의 10가지는 사람들의 발걸음을 멈춰 서게 하는 유형 10H로 다음과 같다.
H1. 타깃 한정하기
H2. 질문 던지기
H3. 압축해서 말하기
H4. 대비와 살짝 바꾸기
H5. 과장을 엔터테인먼트화하기
H6. 중요한 정보 숨기기
H7. 숫자나 순위 사용하기
H8. 비유로 마음 사로잡기
H9. 상식 뒤엎기
H10. 진심으로 부탁하기

팔리는 법칙과 유형 5W10H만 알아도 누구나 지갑을 여는 한 줄을 쓸 수 있다.
예를 들어 미국 오라브러시사에 혀 전용 칫솔은 입안에 박테리아를 제거해 입 냄새를 없애는 상품이었다. 판매가 저조하자 오라브러시사는 지역대학 마케팅학과에 광고를 의뢰해 ‘당신의 입 냄새를 알아보는 방법’이라는 영상을 만들어 유튜브에 퍼트렸다. 이 영상을 본 소비자들은 입 냄새라는 문제의식에 눈을 떴고, 혀 전용 칫솔은 이로써 불티나게 팔릴 수 있었다. W4 공포와 불안으로 부드럽게 위협하라는 법칙을 사용해 히트를 친 사례다.
피트니스 클럽 커브스의 사례도 재미있다. 커브스는 미국의 거점을 둔 프랜차이즈로 일본에서는 약 9년 만에 1000개가 넘는 지점을 오픈했다. 커브스는 “여성만의 30분 피트니스”라는 카피를 사용했다. 이 문장은 H1 타깃 한정하기의 유형으로 여성으로 한정한 것이 많은 사람들의 호응을 불러왔다.

5W10H는 마케터나 기획자에게만 필요한 법칙과 유형이 아니다. 한 줄의 글을 쓰거나 말로 다른 사람들을 설득해야 하는 사람에게도 유용하다. 이 책에서는 마음에 불을 붙이는 한 줄의 글을 쓰거나 말할 수 있는 능력을 ‘캐치카피력’이라고 부른다. 캐치카피력은 카피라이터뿐만 아니라 평범한 회사원에게도 필요한 능력이다. 캐치카피력이 있으면 상품을 잘 팔 수도, 기획을 통과시킬 수도 있다. 사람과 돈을 모으는 최대 무기는 캐치카피력이다.
따라서 이 책은 좁게는 POP를 어떻게 쓸지 모르는 소상공인, 배너 문구가 막막한 인터넷 쇼핑 사장, 물건을 팔아야 하는 마케터, 상품이나 서비스를 만들어야 하는 기획자에게 유용하다. 더 나아가 이 책은 트위터에 한 줄이 고민되는 일반인, PPT를 준비하는 신입사원, 면접을 보거나 회의를 준비하는 사람들에게까지 모두 필요하다.

애플워치, 하인즈케첩, 레드불, 다이슨청소기를 대박 판매로 이끈 한 줄!
이 책은 길거리 POP부터 TV광고까지 다수의 사례를 분석하며 실제로 한 줄의 효과로 불티나게 팔렸거나 퍼져나간 경우를 알아본다. 우리가 잘 알고 있는 애플워치, 하인즈 케첩, 레드불, 다이슨청소기는 모두 한 줄의 힘으로 대박 판매로 이어진 사례다.

스마트 워치라고 불리는 상품은 이미 소니, 삼성에서도 출시되었지만 잘 팔리지 않았다. 애플은 이들과 무엇이 달랐을까? 다른 회사들은 제품을 팔았지만 애플은 단 한 줄을 소비자의 머릿속에 각인시켰다. 애플의 카피는 바로 “손목시계를 다시 창조하다”였다. 시계의 기능적 편익을 강조한 것이 아니라, 손목시계라는 감정적 편익을 강조한 것으로 나도 한 번쯤 써보고 싶다는 욕망이 들게끔했다. 이 한 줄로 애플워치는 단숨에 세계 시장을 장악했다.

하인즈 케첩은 당시 병에서 케첩이 잘 나오지 않아서 소비자의 불만이 심했다. 점점 시장 점유율을 잃고 있을 때 하인즈케첩은 다음의 한 줄을 고안했다. “하인즈케첩은 진해서 잘 나오지 않는다.” 이 한 줄로 하인즈케첩에 대한 인식이 바뀌어 불티나게 팔렸다.

레드불 또한 발매 당시 에너지 드링크라는 제품의 카테고리가 없어 고민을 하였다. 레드불이 내세운 카피는 “레드불 날개를 펼춰줘요.”였다. 원기 회복이라든가 피로 충전이라는 기능적 편익은 내세우지 않았다. 그러나 날개를 펼춰줘요,라는 감정적 편익을 내세웠다. 소비자는 에너지 드링크라는 제품을 모르는 상태에서도 날개를 펼춰달라는 욕구를 자극받음으로써 레드불을 구입할 수 있었다.

이처럼 실제로 썼을 때 큰 효과를 본 사례를 통해 ‘진짜 잘 팔리는 카피 쓰기’에 대해 배워본다. 단순히 이론에만 머물러 있는 카피 쓰기 방법이 아니라, 현장에서 바로 적용할 수 있는 실용적인 카피 쓰기 방법이다