억대연봉 판매왕의 영업기술

영업을 한다는 것은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. 나를 파는 것이다. 나의 행동, 말투, 생각, 외모 등 외적인 것과 내적인 나를 파는 것이다. 눈앞에 이익만 생각하고 물건을 파는 것은 장사꾼이나 하는 것이고 진정한 영업사원은 진심으로 고객에게 제대로 판다. 이것이 나와 고객을 모두 만족 시킬 수 있는 진정한 영업이다.
-p.45 [과연 당신은 제대로 영업하고 있는가?] 중에서

영업을 하면서 가장 힘들 때가 영업이 잘 안 될 때다. 영업사원은 가장 먼저 자신을 잘 다스려야한다. 자신의 슬럼프라든가 힘듦이 고객에게 고스란히 전해지고 고객을 생각하기 보다는 자신을 위해서 상품을 팔기 때문에 실적은 더 나빠지기 마련이다. 영업사원은 고객을 대할 때 진심을 다해야하고 그 진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않고 내가 원하는 목표와 부를 더 많이 가져갈 수 있다. 이것이 영업사원이 가져야 할 가장 중요한 덕목이라고 생각한다.
-p.78 [진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않는다] 중에서

영업사원이 상품을 팔 때는 고객을 잘 파악해서 고객의 고민이 무엇인지 빨리 알아내는 것이 중요하다. 고객이 필요 없으니 나가라고 한다고 바로 나오는 영업사원은 매일 거절만 먹고 마인드만 떨어지게 된다. 그럴 때는 내가 판매하는 상품이 아닌 고객이 더 필요한 정보를 주는 것이 고객과의 거리를 좁히고 나와의 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 기회가 된다.
-p.139 [고객이 듣고 싶은 말은 따로 있다] 중에서

고객과의 계약도 중요하지만 계약 이후의 영업사원의 관리가 더 중요하다. 얼떨결에 계약을 하긴 했지만 회사나 영업사원에게 어떠한 피드백도 없으면 고객은 실망하게 된다.
몇 만 원짜리 상품을 사도 고객은 관심 받고 싶어 하는데 하물며 몇 천만 원짜리 상품을 구매했는데 계약 후에 아무 피드백도 없다면 고객은 많은 실망을 하게 되고 때로는 불신까지 생길 수도 있다. 항상 상품을 판매 했을 때는 다시 한 번 피드백을 주는 것이 중요하다. 그것이 상품을 더욱 돋보이게 하는 마지막 신의 한수가 되기도 한다.
그래서 주기적으로 문자나 전화, 편지로 고객관리를 해주면서 상품의 가치를 더 돋보이게 만들 수 있다.
-p.205 [상품이 돋보이도록 포장하라] 중에서

영업을 하면서 내 자신의 한계에도 부딪혀 보았지만 내가 갖고 있던 재능을 더 크게 성장시켜서 나만의 것으로 만들었을 때 영업의 가치는 점점 커져갔다. 이러한 영업에서의 경험으로 컨설팅을 잘하게 되었고 강연도 호소력 있게 잘하게 되었다. 영업은 나 자신의 재능을 발견하게 하고 그것을 더욱 키워 주었다.
-p.255 [영업은 자신의 재능을 발견하고 가치를 높이는 일이다] 중에서