그 매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나

“낡은 가치를 뒤바꾸고 새로운 방식으로
접근하지 않으면 한순간에 도태되는 것이 지금의
엄혹한 경제 현실이다. 이 책은 모바일 시대라는
새로운 도전 앞에서 매장 운영과 매출을 고민하는
모든 이에게 유효한 돌파구를 보여줄 것이다.”
_김현철, 서울대학교 국제대학원 교수

▷▷ 개 요
온라인 유통 업체의 저가 공세에 오프라인 매장들은 고전을 면치 못하고 있다. 미국의 경우, 아마존과 같은 온라인 업체들의 성장세와 반비례하듯 소매업 매장 영업 이익이 떨어졌고, 대부분의 백화점이나 SPA 브랜드들의 매장 영업 이익률은 한 자리수를 넘지 못하는 실정이다. 오프라인 매장들은 어떻게 살아남을 수 있을까? 매장들은 각기 생존을 위해 고군분투하고 있다. SNS를 최대한 활용하기도 하고 어디서도 보지 못한 색다른 매장을 연출하여 고객을 끌어들이기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

이 책 《그 매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나》의 저자 이춘재는 이런 엄혹한 경제 상황에서 꾸준히 고객을 끌어당길 수 있는 과학적인 영업 방식이 필요하다고 말한다. 좋은 길목에 자리 잡는 것도, 성수기를 노리는 것도 중요하지만, 끊임없이 바뀌는 시장 상황과 고객의 입맛에 발맞춰 매장 역시 변화를 추구해야 한다는 것이다. 저자는 이 책에서 매장 영업자라면 반드시 알아야 할 성공적인 매출 공식을 소개하며, 가만히 앉아서 고객이 오길 기다리기보다 ‘예측 가능한 영업’을 하기 위해 진취적으로 고민하라고 조언한다.
온라인 쇼핑을 넘어 모바일 쇼핑이 대세가 된 지금, 빠르게 변하는 소비 트렌드를 읽고 변화하지 않는다면 갈수록 떨어지는 매출을 붙잡을 길이 없다. 또한 이 책은 오프라인 매장을 운영하는 많은 이들에게 획기적인 변화의 출발점을 보여줄 것이다.

모바일 쇼핑의 시대, 오프라인 매장은 어떻게 살아남을 것인가?
매장 영업의 고수가 귀띔하는 1등 매장의 8가지 매출 공식

갈수록 우리 매장을 찾는 사람은 줄어들고 매출은 떨어져만 간다. 그런데 이상하게도 건너편 경쟁 매장은 발 디딜 틈 없이 사람들로 붐빈다. 왜일까?
오프라인 매장을 운영하는 사람들이라면 누구나 이러한 고민과 의문을 가져보았을 것이다. 삼성전자 리빙프라자 초대 점장으로서 소매 영업의 기틀을 닦으며 10여 년 동안 매장을 관리해온 이 책의 저자 역시 매출 고민으로 잠 못 이루는 밤을 보내야 했다. ‘매출을 제대로 예상하고 그것을 성공적으로 높이는 방법은 없을까?’ 끝없는 고민과 시행착오 끝에 그가 얻은 결론은 이렇다. 매출은 예상 가능한 수치이며, 매출을 구성하는 공식만 이해한다면 그것을 계획적으로 높일 수 있다는 것이다. 저자는 이 책을 통해 매출의 공식을 소개하고, 매출을 높이기 위해 우리가 해야 할 일이 무엇인지 체계적으로 설명한다.

이 책은 살얼음판 같은 시장 상황에서 어떻게 고객을 발굴해야 할지 몰라 막막한 매장 영업자와 경영자에게 현장 중심의 실천적인 해결 방안을 제시한다. 또한 소비자 구매 행동 절차에 따라 판매자로서 어떤 맞춤 행동을 해야 할지 ‘성공적인 매장 매출 공식’의 A to Z를 알려주고자 한다.

1부 ‘사람이 몰리는 매장의 여덟 가지 매출 공식’에서는 매출을 구성하는 여덟 가지 힘에 대해 소개한다. 이들은 저자가 직접 매출 공식을 풀어나가면서 찾아낸 것으로 판매력, 상담력, 집객력, 홍보력, 재구매력, 입소문력, 고객 발굴력, 업셀링력이 있다.
2부 ‘장사 잘하는 매장은 율(率)을 관리한다’에서는 판매 성공률, 고객 상담률, 매장 방문율, 매장 인지율, 재구매율, 고객 추천율 등 여섯 가지를 언급하면서, 매출 증대를 위해 실질적으로 무엇을 해야 하는지를 설명한다. 1부에서 등장하는 여덟 가지 힘을 키우려면 ‘율’이라는 핵심 요소를 활성화해야 하는데, 2부에서는 이에 필요한 활동을 다양한 사례를 통해 살펴본다.
3부 ‘나는 이렇게 매출을 두 배로 올렸다!’에서는 이 책에서 소개하는 매출 원리에 잘 부합되는 영업 성공 사례를 소개한다. 특히 고객 발굴력과 업셀링력을 깊이 있게 다루면서 보다 구체적이고 실용적인 성공 전략을 제시한다.

▷▷ 이 책의 특징
매출은 우연이 아니다,
잘 준비된 각본에 의해 만들어진 결과다

매장 영업을 하는 모든 경영자와 점장, 영업 사원들은 하루하루가 괴롭다. 특히 좀처럼 감을 잡을 수 없어 받는 매출 스트레스는 어마어마하다. 대략적으로라도 오늘 하루 매출을 어림할 수 있다면 스트레스도 받지 않고 매장의 근무 분위기나 고객을 대하는 태도도 확 바뀌지 않을까? 그렇다면 ‘하루의 매출을 어림할 수 있다는 것’은 무슨 뜻인가? 예측할 수 있다는 것은 매출이 예견되는 어떤 조짐이 있거나, 그런 조짐이 일어나도록 특별 조치를 했다는 뜻이다. 저자는 이 책에서 매출은 결코 우연이 아니며 고객이 오기만 바라야 하는 천수답 영업은 지양해야 한다고 강조한다. 매출이라는 결과를 만들어내기까지의 각본을 철저하게 준비해야 한다는 것이다.

저자는 오랫동안 점장 생활과 대리점 컨설팅을 하면서 매출도 수학처럼 공식으로 설명할 수 있다는 사실을 발견했다. 그리고 매출과 매장 활동의 인과관계에 대한 원리를 정리하여 같은 고민에 빠져 있는 매장 경영자, 점장, 프랜차이즈 본사, 예비 창업자들과 공유하기로 했다. 저자가 정리한 매출 공식이란 한마디로 정리하자면 ‘8가지 힘’과 ‘6가지 율(率)’의 조합이라 할 수 있다. 8가지 힘이란 매출 증대에 기여하는 핵심 요소를 가리킨다. 즉, 판매력, 상담력, 집객력, 홍보력, 재구매력, 입소문력, 고객발굴력, 업셀링력이다. 이어 6가지 율은 매출 증대에 실질적으로 필요한 구체적인 활동을 말한다. 판매 성공률, 고객 상담률, 매장 방문율, 매장 인지율, 재구매율, 고객 추천율이 여기에 해당된다. 이 모든 공식들은 마치 정교한 시계의 톱니바퀴처럼 하나하나 맞물리면서 독자들에게 소비자 구매 행동 절차에 따른 판매자의 맞춤 활동을 제안한다.

‘지금 하는 일이 매출과 관련 있는 활동인가?’, ‘매출에 도움이 된다는 것을 어떻게 확인할 수 있는가?’ 저자가 영업자로서 항상 염두에 두었던 두 가지 질문이 있다. 바로 이 두 가지 질문의 해답이 곧 매출 공식으로 이어졌다고 할 수 있다. 저자는 자신의 공식을 토대로 이 책을 읽는 이들에게 사전에 체계적인 영업 활동을 계획할 것을 제안한다. 또한 매출 공식을 이루고 있는 각 활동들은 서로 독자적으로 존재하지 않으며 상호 유기적으로 연계되어 있다고 설명한다. 따라서 담당 영업자로서 각 활동을 아우르는 통찰력과 넓은 시각을 유지하는 것이 필요하다고 조언한다. 결국 ‘매출 증대’라는 목표에서 벗어나선 안 되기 때문이다.
이 책이 매출 공식보다 더욱 강조하는 것이 있다. 바로 이론보다 행동이 중요하다는 사실이다. 고객의 구매 의사 결정 과정과 판매자의 영업 활동 사이에 어떤 관계가 있는지 알았다 해서 다 끝난 것은 아니다. 원리를 아는 데서 그치지 않고 행동으로 옮기는 자만이 승리할 수 있다. 영업 환경이 점점 어려워지는 가운데 현장에서는 무엇을 해야 하는지 비법을 알고 싶어 한다. 이 책에서 설명하는 매출 원리를 이해한다면 독자들은 ‘얼마나 충실하고, 끈기 있게 고객의 마음을 훔치는 활동을 하느냐’가 과학적인 매출 공식 뒤에 숨어 있는 진짜 비법이란 걸 깨닫게 될 것이다.

“낡은 가치를 뒤바꾸고 새로운 방식으로 접근하지 않으면 한순간에 도태되는 것이 지금의 엄혹한 경제 현실이다. 이 책 《그 매장은 어떻게 매출을 두 배로 올렸나》는 이처럼 어려운 상황을 타개할 매장 운영의 새로운 접근 방식을 소개한다. 저자는 가장 기본적이고 단순한 매출 원리를 기반으로 최신 마케팅 이론과 소비자 행동이론을 포괄적으로 담아 현장감 있게 전달하고 있다. 이 책은 모바일 시대라는 새로운 도전 앞에서 매장 운영과 매출을 고민하는 모든 이에게 유효한 돌파구를 보여줄 것이다.” _김현철 서울대학교 국제대학원 교수

‘소매 영업의 달인’의 살아 있는 조언
“나는 이렇게 매출을 두 배로 올렸다.”

사람이 몰리는 1등 매장은 무엇이 어떻게 다를까? 매년 수많은 매장이 생기고, 적지 않은 매장이 문을 닫는다. 어떤 매장은 고객들로 문전성시를 이루는가 하면 어떤 매장은 기대치에 훨씬 못 미치기도 한다. 삼성전자 리빙프라자의 초대 점장으로서 ‘소매 영업의 달인’이라는 평가를 받으며 삼성전자 소매 영업의 기틀을 닦았던 저자는 성공하는 매장에는 확실히 다른 점이 있다고 단언한다. 이는 또한 입지 문제가 아닌데도 장사가 잘 안 되는 경우 분명 매장 내에 문제가 있다는 이야기와 통한다. 저자는 이 책에서 삼성전자 소매 영업 일선에 있는 디지털프라자 매장들을 면밀히 분석하며 온라인과 모바일 시장 규모가 나날이 커지는 상황에서도 언제나 사람이 끊이지 않는 매장의 특별한 영업 비밀을 소개한다.

저자는 고객이 매장에 찾아오도록 하는 ‘첫걸음 경쟁’부터 시작하여 상품 구매 가능성을 키우는 과정까지 영업자라면 반드시 알아야 할 단계별 노하우에 대해 공들여 풀어나간다. 동시에 ‘이웃 경쟁 매장과 차별화하는 방법은 무엇일까?’, ‘같은 조건이라면 어떻게 해야 고객들이 우리 매장을 찾아올까?’와 같은 질문에 차례대로 구체적이고 체계적인 해답을 제시한다. 무엇보다 중요한 것은 정해진 방식과는 다른 영업을 하기 위해 아이디어를 고안하고, 이를 실행하기까지 치밀하게 계획하는 등 엄청난 사전 준비가 필요하다는 것이다. 이에 대한 하나의 예시로서 저자는 연간 판촉 계획을 하나의 달력 형태로 준비할 것을 제안한다. 전국적인 행사나 이벤트, 지역 이슈, 계절