거절에 대처하는 영업자의 대화법

“성과를 내는 영업자는 듣고 말하는 것부터 다르다.”

어떤 업종이든 비즈니스를 전개하면서 가장 핵심적으로 꼽히는 분야는 영업이다. 영업은 비즈니스의 최종 목표인 수익 창출을 결정 짖는 단계이기 때문이다. 따라서 영업은 기업 및 개인에게도 ‘원하는 결과’를 만들어내는 핵심 단계라 할 수 있다. 결국 제품 및 서비스가 아무리 훌륭하다 해도, 영업을 통해 최종적으로 ‘판매’가 이뤄지지 않는다면 비즈니스의 의미가 없게 되는 것이다.

『거절에 대처하는 영업자의 대화법』은 바로 비즈니스의 최종 목표를 달성하게 하는 ‘영업’의 기술을 담고 있는 책이다.
이 책의 저자는 이미 관련 분야에서 ‘영업코치’로 유명세를 타고 있는 전문 영업자다. 자칭 타칭 ‘영업고수’로 불리면서 많은 기업체와 영업직군 종사자들에게 ‘영업비법’을 전하고 있다. 이처럼 책의 저자가 ‘영업고수’로 불릴 수 있는 것은 그의 관련 분야에서 출중한 경력이 뒷받침하고 있기 때문이다.

실제 저자는 여러 영업 직군에서 빼어난 성과를 올려왔다. 특히 그의 성과는 ‘스펙’이나 ‘학벌’ 등이 뒷받침된 것이 아닌 절실한 노력으로 일궈낸 것이라 여러 사람들의 인정을 받고 있다. 영업자로써 저자가 노력한 결과는 ‘올해의 최우수 영업사원’ ‘전국 1등 영업자’ 등의 각종 수상 경력으로 인정받기도 했다.
이 책이 주목되는 점은 저자가 직접 부딪치고 경험해 터득한 노하우가 공감되게 담겨 있기 때문이다.

책 속에는 제약회사 영업사원으로 겪었던 수많은 ‘거절’의 경험이 등장하며, 이를 극복해냈던 저자의 노력과 경험담, 그리고 최종적으로 성과를 일궈낸 사례들이 생동감 있게 등장한다. 이같은 경험과 노하우는 실제로 저자의 강연 및 컨설팅 주제가 됐으며, 이 책의 집필 동기가 됐다.

특히 영업 활동의 대부분을 차지하는 ‘대화법’을 중심으로 관련 노하우를 전달하고 있는 것도 이 책의 특징이다. 많은 영업자들이 실제 활동에서 고민했을 ‘고객과의 대화법’에 대해 저자는 실질적이고 공감되게 해결 방법을 제시한다. 또한 ‘별 것 아닐 수 있어’라고 일반적인 영업자들이 간과했을 문제들에 대해서도 세심하게 집어주고 진단하는 것도 이 책에서 공감되는 부분이다.

책의 저자는 “영업코치로 성공한 제 스토리로 영업을 시작하려는 사람들, 그리고 영업을 하고 있는 사람들에게 영업의 정석과 노하우를 알려주고자 책을 썼다”며 “같은 시대를 살아가며 영업 현장에서 발로 뛰고 있는 사람들에게 긍정의 에너지와 희망을 줄 수 있다고 확신한다”고 말했다.