거래의 기술

지금 세계는 ‘트럼프’라는 어렵고도
낯선 숙제를 풀어야 한다.
이 책은 ‘트럼프’를 이해할 수 있는 유일한 책이다!

가장 뜨겁지만 가장 미스터리한 인물, 도널드 트럼프
지금 한 인물이 전 지구를 들썩이고 있다. 그의 말 한마디 한마디가 초미의 관심사가 되어 엄청난 반향을 불러일으키고, 일거수일투족이 논란의 중심에 선다. 리얼리티 프로그램 「어프렌티스」에서 “너는 해고야!(You’re fired!)”라는 말로 사람들을 휘어잡았던 도널드 트럼프, 그가 다시 돌아왔다. 그것도 업계나 리얼리티쇼가 아니라, 최강대국 미국 대권이라는 자리로.
“무슬림 입국을 전면 통제하겠다.” “멕시코 이민자들이 못 넘어오게 국경에 장벽을 설치하겠다.” “중국이 미국을 성폭행하고 있다.” “나랏빚은 달러를 찍어 갚으면 된다.” “한국은 방위비를 100% 부담해야 한다.” “한미 자유무역협정을 전면 재고하겠다.” 이런 폭탄발언을 한 뒤 “그건 단지 제안일 뿐이다”라고 쿨하게 뒤집는다. 어느 쪽이 진실인지는 누구도 모른다. 어쩌면 트럼프 자신마저 알까 싶을 정도다.
한편에서는 “막말”과 “무지”로 더 무지한 대중을 쥐락펴락 농락하는 “사기꾼”에 불과하다고 비판, 성토하는 목소리가 잇달아 터져 나온다. 그러나 다른 한편에서는 미국 백인 사회의 현실을 정확히 대변하는 사람이자, 심지어 샌더스만큼이나 진보적이라는 평가가 이어진다.
이른바 ‘트럼프 현상’을 둘러싼 이 모든 논란의 와중에서도 한 가지만은 확실해 보인다. 그것은 바로, 지금 세계는 ‘트럼프’라는 이 어렵고도 낯선 숙제를 어떻게든 풀어야 하는 시점에 이르렀다는 사실이다. 여전히 부정적인 평가가 높은 듯하지만 큰 흐름은 그를 인정하는 쪽으로 서서히 기울고 있다는 점 또한 부인할 수 없다. 이제 중요한 것은 그를 알아야만 한다는 것이다. 그래야 지지를 하든 반대를 하든 제대로 할 수 있을 테기 때문이다.
트럼프, 그는 과연 누구인가?

트럼프를 가장 잘 이해할 수 있는 길, 『거래의 기술』
트럼프를 가장 잘 알 수 있는 길은 뜻밖에도 트럼프 스스로 이미 마련해놓았다. 바로 이 책 『거래의 기술』이다. 1987년 일종의 회고록으로 저널리스트 토니 슈워츠와 공저한 『거래의 기술』은 출간되자마자 선풍적인 인기를 끌며 32주간 '뉴욕 타임스' 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 올랐다. 현재 이 책은 트럼프 신드롬에 힘입어 역주행을 거듭하며 다시금 베스트셀러에 등극했다. 거의 30여 년 전에 나온 책이 어째서 이처럼 세간의 이목을 집중시키고 있는 것일까?
최근 '월스트리트 저널'은 『거래의 기술』이 트럼프를 이해할 수 있는 한 방법이라며 “이 책에는 그의 변칙적인 행동 뒤에 숨은 동기들이 나와 있다. 그는 이 책을 선거 전략의 청사진으로 사용하고 있다”라고 보도했다. 트럼프에 대해 대단히 비판적인 '뉴욕 타임스' 역시 “트럼프는 장관(spectacle)이 사람들에게 깊은 인상을 줄 수 있음을 오래전부터 알고 있었다”면서, 이것이야말로 “『거래의 기술』에 나오는 모든 교훈들 중 그의 운동 전략을 가장 단도직입적으로 말해주는 것일지 모른다”라고 평했다.
이를 뒷받침하듯 트럼프는 『거래의 기술』이 지금까지 나온 경제경영서 중 가장 많이 팔렸다고 주장하면서, 자신이 가장 좋아하는 책은 『성경』이며, 두 번째가 바로 『거래의 기술』이라고 공공연히 말하고 있다. 더 나아가 그의 아들은 “『거래의 기술』에 담긴 많은 원칙들이 선거운동에 활용되고 있다”고 증언한다.
이 책에는 트럼프가 어떻게 사업을 운영하고 삶을 꾸려가는지 그의 활동 내역이 적나라하게 담겨 있다. 그는 사람들을 만나고 가족, 친구들과 담소를 나누며 자신의 반대자들과 싸우고 뉴욕 시의 스카이라인을 바꾼다. 하지만 이런 독불장군 같은 행보 뒤에는 그만의 숨은 원칙이 있다. 트럼프는 성공을 위한 11가지 지침을 만들어 행동한다. 그는 위대한 거래 규칙에서 일반적인 요소를 떼어버리고 신화를 깨버린다. 이 모든 것을 트럼프의 말을 통해 알 수 있다.

트럼프 신화를 이끈 11가지 원칙
『거래의 기술』에서 우리는 피상적으로 알던 것과는 상당히 다른 트럼프를 만나게 된다. 이 책에서 발견하는 그는 막말을 일삼는 허세 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀하고 집요한 협상가이자 말 그대로 ‘거래의 달인’이다. 옮긴이가 해제에서 밝혔듯이 “세상의 변화를 남보다 빨리 읽고, 성공을 위해선 수단과 방법을 가리지 않는 …… 한마디로 강하고 빈틈없고 야비할 정도로 냉정한 사람”이다.
이 책 제2장에서는 그러한 그가 삶과 거래의 지침으로 삼는 11가지 원칙을 다음과 같이 제시해놓고 있다. “크게 생각하라.” “항상 최악의 경우를 예상하라.” “선택의 폭을 최대한 넓혀라.” “발로 뛰면서 시장을 조사하라.” “지렛대를 사용하라.” “입지보다 전략에 주력하라.” “언론을 이용하라.” “신념을 위해 저항하라.” “최고의 물건을 만들어라.” “희망은 크게, 비용은 적당히.” “사업을 재미있는 게임으로 만들어라.”
트럼프는 자신이 늘 남보다 크게 생각해왔음을 누누이 강조한다. 그가 그간 벌여온 사업은 가능한 한 대규모로, 최고의 시설을 갖추고, 최대한 화려하게 하는 것이었다. 그는 사람들이 장관에 압도당한다는 것을 익히 알고 있으며, 그런 점에서 “우리는 환상을 팔고 있다”라고 단언한다. “크게 생각하기 위한 기본 요소의 하나는 집중력이다. 이러한 능력은 꽤 성공한 기업가들에게서 공통적으로 발견할 수 있다. 그들은 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적이다. 그러나 이 모든 특성은 그들의 사업으로 집중되고 있다.”
이 원칙은 트럼프의 최근 행보에서 여실히 드러난다. 그의 이른바 막말들은 예외 없이 “거대한” 사안과 관련된 것들이다. 물론 거대하기만 해서는 안 된다. 현실의 요구와 맞닿아 있어야만 한다. 어쩌면 트럼프는 오늘날 가장 큰, 즉 가장 민감하고 절실한 문제들만을 골라 의도적으로 크게 이슈화하고 있는 것일 수 있다. 그리고 여기에 사람들은 압도당하고 열광한다.

세상은 그를 오판하고 있는지 모른다
그런데 트럼프는 자신이 “긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다”고 토로한다. 자신은 최악의 상황을 늘 염두에 두고 있으며 따라서 보수적이라는 것이다. 겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모다. 실제로 그는 거래에서 항상 직접 현장을 조사하고 치밀한 준비를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상을 위해 끝까지 포기하지 않고 설득하는 반면, 포기해야 할 경우에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저한 계산과 준비 아래 꿈을 실현 가능한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가라는 사실이 잘 드러나는 대목이다.
또 한 가지 주목할 원칙은 ‘언론 이용’이다. “언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자가 자신이 언론에 불평등한 취급을 받고 있다고 불만을 표할 만큼 온 매체가 트럼프 기사로 도배되다시피 하는 실정을 보면, 트럼프의 이 전략은 제대로 먹혀든 것으로 보인다.
『거래의 기술』은 천재적인 사업가이자 거래의 달인인 저자의 전례 없는 성공 습관을 포착한 책이다. 그러므로 무엇보다 이 책은 세상물정에 가장 해박한 경영학 서적이자, 성공을 원하는 사람들을 위한 적나라한 인생학 서적이다. 그렇지만 이제 이 책은 미국 정계와 국제사회의 핵으로 떠오른 정치인 도널드 트럼프를 이해하기 위한 최적의 수단으로 더욱 가치 있다. 『거래의 기술』은 부정과 긍정을 넘어 ‘트럼프 신드롬’의 본질을 꿰뚫어보는 열쇠를 우리에게 제공해줄 것이다.

책속으로 추가
이 세상에서 제일 좋은 물건을 갖고