사업 성공의 비밀

'1부. 시작하기 전에 이겨라!' 中 '04. 그들이 어떻게 버텼는지 확인하라'

'알리바바'를 시작하기 전 마윈은 '하이보'라는 번역회사를 차렸다. 수요는 있었지만 번역할 사람이 적었기에 시장성은 있었다. 그러나 한 달이 지나도 수입은 임대료의 절반도 되지 않았다. 마윈이 선택한 것은 버티는 것이었다. 그는 직접 이우시장에서 물건을 가져와 팔았다. 회사도 잡화나 의료기계까지 팔면서 회사를 유지했다. 영어 강사였던 마윈이 당시 번역회사가 없었던 항저우에서 사업을 한 것은 합리적인 선택이었다. 다만 시작했다고 해서 바로 호응이 오는 것은 아니다. 번역의 질도 문제고 믿을 수 있느냐도 따져보아야 하기 때문이다. 마윈은 이 시간적인 공백을 버티면 승산이 있을 것으로 판단했다. 다만 가진 자금이 없었기 때문에 번역회사와 동떨어진 일까지 하면서 버텨낸 것이었다.



'1부. 시작하기 전에 이겨라!' 中 '24. 카피상품에 대한 대비책도 카피 된다'

차별화와 경쟁력 확보는 몇 번 하고 마는 것이 아니다. 한번 차별화에 성공했다고 가만히 있으면 그대로 따라 잡힌다. 그러므로 연구개발을 게을리해서는 안 된다. 외형적인 경쟁력도 키우지만 내형적인 경쟁력을 키우는 데도 관심을 기울여야 한다. 외형의 카피는 쉽다. 하지만 조직 문화나 직원들의 사고 같은 내형의 가치는 카피가 쉽지 않다. 차별화와 경쟁력을 이렇게 내부에서 만드는 것만큼 강력한 것도 드물다.



'2부. 사업 성공의 비밀' 中 '07. 같은 제품을 팔더라도 이길 수 있는 방법'

저금리 시대에 은행이 고객을 유치하는 방법은 무엇일까? '당연히 조금이라도 이자를 더 주는 상품을 만들어야지!'라고 대답할 수 있다. 물론 틀린 말은 아니다. 그러나 미국 내 최대 상업용 부동산 대출 은행 중 하나인 'PNC파이낸셜서비스'는 경쟁자들이 이자율을 올릴 때 올리지 않았다. 대신 고객들에게 자산관리서비스를 제공했다. 고객은 돈을 더 많이 모으고 싶다. 조금이라도 더 높은 이자를 주는 은행을 찾는 것도 같은 이유에서다. 그러나 이자수익은 돈을 더 많이 모을 수 있는 방법 중 하나지 전부는 아니다. 고객의 더 큰 관심사는 이자보다 자산증식과 관리다. PNC는 바로 이러한 소비자의 고민을 파고들어 성공을 거두었다.