관계가 결과를 바꾼다

“단기적 이익을 넘어 장기적 신뢰를 설계하라”
일보다 사람이 힘든 당신을 위한 인간관계 불변의 법칙 26

고객에게 아까운 '비용'으로 여겨지는 사람과,
없어서는 안 될 '파트너'로 여겨지는 사람의 차이는 무엇인가?
단순한 거래 관계를 넘어 고객과 우정을 나누며, ‘사람을 남기는 사람들의 비밀’은 무엇인가?

베스트셀러《질문이 답을 바꾼다》의 저자들이 30년간의 현장 경험에서 체득한 생생한 경험담과 수백 명의 명사들의 인터뷰를 통해 확인한 인간관계 불변의 법칙 26가지를 소개한다. 고객 관계에서 최고의 우정까지, 사람을 남기고 결과를 바꾸는 관계의 비밀을 탐사한 이 책은 인간관계의 기쁨과 어려움을 다루는 가슴 뛰는 스토리와 구체적인 인간관계의 기술이 함께 정리되어 있어 읽는 재미와 실용적 정보를 함께 제공한다. 독자들은 이 책을 통해 ‘나를 둘러싼 관계 자산’의 현황과 맥락을 재점검하게 될 것이며, 강력한 관계를 구축하기 위한 제대로 된 실천의 방향을 발견하게 될 것이다.

《질문이 답을 바꾼다》의 앤드루 소벨, 제럴드 파나스, 30년 현장 경험의 결정판
- 일만 잘하는 당신이 놓치기 쉬운 결정적인 한 가지

시티그룹, 로이드뱅킹 그룹, 제록스, 암웨이, 메리케이 등 세계적 글로벌 기업의 비즈니스 전략을 컨설팅해온 인사 및 고객 관계 부문 전문가로 유명한 앤드루 소벨, 그리고 비영리단체를 위한 기금 모금 분야의 ‘워렌 버핏’으로 불리는 제럴드 파나스. 그들은 이 책을 위해 자신들의 30년이 넘는 현장 경험을 정리하고, 수백 명의 리더들과 사회적 명사들을 인터뷰해 그들의 인간관계의 경험담과 지혜를 취재했다. 이 책은 그 결과물이다. 《칭찬은 고래도 춤추게 한다》의 켄 블랜차드와 《모조》의 마셜 골드스미스가 극찬했던 전작 《질문이 답을 바꾼다》를 통해 세계적 베스트셀러 저자의 반열에 오른 그들은, 후속작 《관계가 결과를 바꾼다》에서 인생의 중요한 국면을 결정적으로 바꾸는 ‘관계’에 관한 새로운 통찰과 실천 가능한 지침을 독자들에게 제시한다. 누구나 강조하지만 누구도 제대로 챙기기 어려운, 무엇보다 인생의 행복과 비즈니스의 성공을 결정짓는 핵심 요인인 관계에 관한 그들의 진중한 제안들은 눈앞의 성과와 이익 때문에 정말 중요한 것을 놓쳐버리는 사람들에게 결과를 바꾸는 관계의 중요성을 재발견하게 만든다.

“자리가 아니라 사람을 따라가라”, “베푸는 것도 리더십이다”, “상대의 이익과 성장의 일부가 돼라”
: 고객 관계에서 최고의 우정까지, 사람을 남기는 사람들의 관계 법칙 26가지

일보다 사람이 힘들다고 말한다. 이 말은 일에서 성공하기보다, 사람에서 성공하는 것이 어렵다는 말이기도 하다. 하지만 대부분의 사람들은 사람보다 일에 더 많은 에너지와 노력을 쏟는다. 저자들이 만난 ‘결과를 바꾸는 관계’를 가진 사람들, 그리고 실적보다 ‘사람을 남기는 사람들’의 경우는 다르다. 그들은 관계를 위해 에너지를 쏟는다. 상대의 이익과 성장의 일부가 되기 위해 노력하고, 선의를 가지고 남을 돕는데 인색하지 않으며, 상대의 지위보다는 사람 그 자체에 집중하며 관계를 경영한다. 이 책은 그런 사람들의 관계 법칙을 26가지로 정리하고 있다. ‘자리가 아니라 사람을 따라가라’, ‘나와 다른 유형의 사람을 꼭 사귀어야 하는 이유’, ‘베풀 줄 아는 것도 리더십이다’, ‘아는 바를 과시하기 보다는 멋진 대화를 만드는 데 주력하라’, ‘단거리 경주가 아니라 마라톤 경주처럼’ 등등.
이 책에는 이러한 관계 법칙을 보여주는, 통찰력을 주는 흥미로운 스토리가 가득하다. 거대 글로벌기업의 법무책임자가 실무자 시절 자신을 외면했던 고객사에게 전하는 충고를 통해 미래를 준비하는 관계의 지혜를 (chapter 1), 맡은 바 임무만 충실했던 회계사와 고객의 관심사 전체를 자신의 업무로 해석했던 또 다른 회계사의 이야기를 통해 대체 불가능한 관계 맺기의 중요성을 (chapter 7), 돈 버는 기계에서 교육과 문화의 기부자로 자신의 악명을 씻어냈던 록펠러의 사례를 통해 자신과 전혀 다른 부류의 사람을 사귀어야 하는 이유를 (chapter 16), 미국 텍사스의 댈러스 시 1인 점포로 출발해 300만 명의 영업사원을 둔 세계적 화장품 기업 메리케이의 창업자인 메리 케이 애쉬의 칭찬과 인정의 노하우를(chapter 19) 알려준다. 이 책의 모든 이야기는 독자에게 자시의 인간관계의 맥락과 방향을 점검하게 해준다. 그리고 질문한다. 당신 곁에는 누가 있는지, 그리고 당신의 관계는 안녕한지.

진심이 우선이지만, 때로는 기술도 필요하다
- 관계의 맥락과 방향을 개선시켜줄 체크리스트와 실전 노하우

관계를 강화하고 싶다면, 영리한 인간관계 기술도 필요하다. 저자들은 이 책에서 구체적인 관계 기술을 공들여 정리했다. 각 챕터 말미에 정리된 《강력한 관계의 법칙(power relationships)》과 40여 쪽이 넘는 부록인 《더 나은 관계를 위해 우리가 숙고해봐야 할 모든 것 - 진단, 대안, 실천을 위한 16가지 질문과 솔루션》은 이 책이 인간관계에 관한 단순한 감동 예화집이 아니라 구체적이고 실천 가능한 대안을 제시하는 실용서로서 활용되기를 바라는 저자들의 노력의 결과물이다. 저자들은 이 책의 부록을, 본문만큼 공들여 썼다고 서문에서 강조했다. 이 책에 수록된 체크리스트와 실전 노하우는, 저자들이 집필한 20여 권의 책들의 엑기스이며 30년 이상 조직 문화와 기업 내 인사 및 고객 관계 문제를 컨설팅하며 경험하고 연구한 결과들이다. ‘어색해진 공기를 바꾸기 위한 질문’, ‘충실한 다음 만남을 만들기 위해 상대의 호기심을 자극하기 위한 전략’, ‘대체 가능한 관계를 넘어 유일한 관계를 만들기 위해 준비해야할 것’ 등의 내용과 상황별?관계별로 정리된 책의 관계 기술은, 책의 에피소드들을 읽으면서 독자들이 느낀 영감과 통찰을 현실의 실천으로 전환시켜 줄 강력한 도구가 될 것이다.

● 추천사

전 세계의 그랜트손튼 직원들 모두에게 이 책을 읽히고 싶다. 하지만 우리 경쟁사들은 이 책을 몰랐으면 좋겠다.
-에드 너스바움(Ed Nusbaum), 그랜트손튼 인터내셔널(Grant Thorton International) CEO

이 책을 영향력이나 권력에 관한 책으로 혼동하지 마라. 이 책은 오랜 세월이 지나도 건재하는 인간관계를 쌓는 법에 관한 책이다. 인생의 모든 측면에서 힘을 발휘할 값진 조언으로 가득하다.
-딕 디보스(Dick DeVos), 전 암웨이(Amway) CEO, 윈드퀘스트 그룹(Windquest Group) 회장

이 책에 담긴 지혜는 인간에 대한 의도적이지만 사심 없는 호기심에 뿌리를 두고 있다. 이 법칙들을 당신 삶에서 실천해보라. 상상하지 못했던 행운을 자꾸 만나게 될 것이다.
-스티브 토머스(Steve Thomas), 익스페리언(Experian) 사